Oct
01
2014

Claves para financiar tu crecimiento

Con un crédito, Playeras Basila, fabricante líder de ropa térmica en México, consiguió el capital necesario para expandirse.

Por Germán Sánchez
02-22-2012

Ernesto Basila Alonso tiene razones para sentirse satisfecho con el desempeño de su empresa. Playeras Basila cuenta con 60 años de operaciones –considerando que el 80% de los nuevos negocios en México no sobrevive a los primeros dos años–. Y de ser fabricante de ropa interior de bebés, niños y caballeros, pasó a ser la marca líder de ropa térmica del mercado nacional.

Una vez que se llega a este punto, pareciera una misión sencilla de lograr. Sin embargo, este caso es el resultado de un proceso constante e integral de desarrollo de negocios.
Todo empezó cuando los hermanos Ernesto (padre del actual director general), Elías y Pablo Basila Manzur fundaron la compañía hace seis décadas en la Ciudad de México. De ellos, sólo el primero fue quien se hizo cargo del manejo de la marca.

Después, se dio con éxito el paso a la segunda generación hace 20 años –proceso para el que el 49% de las empresas familiares a nivel mundial no está preparado, según la consultora PricewaterhouseCoopers–. Así, Ernesto (hijo) asumió la cabeza de la organización; en tanto que unos años más tarde su hermano Rodolfo se integró como director de Operación, enfocándose en la parte comercial. Hoy, sus productos se venden prácticamente en todas las tiendas de autoservicio y departamentales del país.

Un negocio especializado

“En los últimos cinco años la empresa ha crecido el 100% en ventas”, señala el empresario. Pero, ¿cómo mantener esta tendencia positiva? Hace unos 15 años, inició la producción de ropa térmica –que consiste en un pantalón y una playera de manga larga para protegerse del frío–. Desde entonces, se convirtió en el producto estrella de la firma, aunque México no se caracteriza por ser un territorio de temperaturas bajas extremas.

“Lo que sí es un hecho es que nuestro país no cuenta con infraestructura para protegerse del frío. Por lo tanto, la gente cada vez consume más la ropa térmica”, asegura Ernesto. Con la introducción de esta nueva línea, la marca se diferenció de la competencia. “Así los socios comerciales, es decir, nuestros clientes como Grupo Walmart, nos consideraron como el mejor fabricante y ellos, por su parte, saben cómo vender esta mercancía y manejar grandes volúmenes”.

Si bien la compañía tiene claro que fue fundamental especializarse en un artículo y atender a un nicho en específico para acelerar su crecimiento, también apostó por ampliar su oferta. “Tenemos un departamento de desarrollo de producto para aumentar nuestro catálogo hasta cubrir toda la gama -–incluyendo damas, caballeros, niñas, niños y bebés-–, para de esta manera dar más opciones a las tiendas, generar ingresos alternos y equilibrar las ventas”, explica el empresario.

Pero para comprender a fondo este negocio, es importante señalar que la producción de Playeras Basila es cíclica.
En el caso de la ropa térmica, la tela se comienza a fabricar desde diciembre o enero, se manda a acabar para que llegue lista para trazarse y cortarse, y luego maquilarla. De ahí que hay que  financiar todo el proceso durante el primer semestre del año antes de que lleguen las ventas entre agosto y diciembre (que es la temporada de frío).

Debido a que se requiere de capital de trabajo intensivo para cubrir los gastos fijos hasta que se empiezan a cobrar los primeros factorajes, Ernesto tomó una decisión: buscar crédito. Así, inició tratos con Nacional Financiera hace siete años, “sin experiencia previa, desconociendo qué era un financiamiento y los requisitos básicos”, confiesa.
“Eso sí, desde el principio creyeron en nosotros, ya que no sólo evaluaron los números, sino que igualmente tomaron en cuenta que somos personas honestas y que siempre cumplimos con nuestros clientes, proveedores y colaboradores”, dice convencido. Con el tiempo obtuvo más créditos y mayores montos a través de diferentes bancos. Mientras que el destino siempre ha sido capital de trabajo: adquisición de materia prima (proveedores), mano de obra (salarios) y pago semanal a maquileros.

Nuevas líneas de crédito

Aunque la empresa continuaba en crecimiento, se presentó la oportunidad para acceder a nuevos financiamientos que dieran soporte a este ritmo. Cuando los márgenes son muy reducidos, como en la industria del vestido, muchas veces las utilidades están en la misma empresa, al no tener fallas ni desperdicios. “Esto hace que no existan esos gastos y que ello se convierta en utilidades. Al final, este negocio es más logístico, porque el objetivo es que menos manos participen en los procesos para tener menos gastos fijos”, afirma.

En julio de este año, Ernesto recibió la visita de Javier Cosaín, quien mientras trabajó en Banco Autofin México lo ayudó a conseguir un préstamo de forma rápida y a una tasa menor. En esta ocasión se presentó en su calidad de director de Relación de ArCcanto con una propuesta clara: conseguir líneas de crédito adicionales con mejores condiciones financieras, mayores montos y sin garantías hipotecarias.

Con base en las demostraciones y proyecciones presentadas tanto por Javier como por Víctor Calderón, socio director de ArCcanto, Basila Alonso aceptó el nuevo plan de crédito. “Nunca le había pagado una comisión a alguien por conseguirme financiamiento. Pero tuve una visión más a largo plazo. Uno como empresario no puede estar en todo, por lo que tienes que apoyarte en gente capaz para lograr mejores resultados en menos tiempo”, asegura.

Una vez obtenidos los recursos, la compañía utilizó una parte para cubrir créditos adquiridos con instituciones con las que quería terminar la relación y el resto para capital de trabajo. El monto fue suficiente para financiar los tres objetivos de la firma: seguir siendo el fabricante líder de ropa térmica –dominando el 60% del mercado–, tener productos paralelos de ropa para garantizar ventas el primer semestre del año –sumando una producción total de 3.5 millones de piezas al año– y crecer al mismo ritmo que sus clientes –como Grupo Walmart y Costco–.

Para Ernesto, contar con asesoría profesional para renovar sus líneas de financiamiento fue una buena decisión. “La relación con ArCcanto continuará para conseguir más créditos y convertirlos en un punto estratégico para alcanzar las metas del negocio. Por nuestra parte, buscaremos nuevas oportunidades por explorar en el mercado, viendo más allá del día a día”, finaliza.

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