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20
2014

Vende tu idea en segundos

Sigue estos consejos para mejorar tus habilidades para generar más citas y cerrar una negociación en menos de un minuto.

Por Ross McCammon
08-08-2012

Este artículo no intenta encontrar a la persona idónea para venderle tu idea o describir el código de vestimenta que debes usar para hacer una presentación exitosa de tu concepto. Tampoco trata otros aspectos de las ventas, como cuánto tiempo te toma llegar a un acuerdo o estrategias para conseguir contactos.
Las siguientes recomendaciones te servirán, sobre todo, para explicar tu idea en 15 o 30 segundos y concretar una venta.

Aunque en un primer momento podría parecer algo complicado, en realidad es algo sencillo que puedes lograr fácilmente si entiendes las dos clases de discursos y sus retos específicos. Básicamente, están las presentaciones en las que crees y aquellas en las que no. Aquí las recomendaciones para ambas:

Si no estás convencido. Evita pensar en lo que te has convertido: en una persona que está dando un discurso que ni ella misma cree. En la medida de lo posible, prescinde de cualquier muletilla.

Si estás convencido. Aquí la sugerencia es: habla.

El problema con la mayoría de las ideas que no están bien investigadas o que carecen de sustento es que se introducen mediante una larga lista de credenciales, es decir, cargos, palabras eruditas, etc. La verdad es que se trata de un intento de hipnotizar y desviar la atención de lo que realmente importa. Y aunque es una posible táctica, es mejor evitarla. Las estrategias de este tipo son para las personas que se enfrentan a un enemigo (como militares o policías).

Lo que quieres lograr es ser cool. “Aquellos que dicen: éste es el problema, ésta es la solución, por eso mi producto es mejor, y esto es en lo que he trabajado toda la vida, son con los que queremos identificarnos”, explica David Lee, fundador y socio de SV Angel, una firma de inversiones enfocada en compañías de medios. También “si se enfocan demasiado en la competencia y hablan de más, normalmente es una razón para retirarme”, agrega.

Tienes que pensar que tu discurso es una de varias conversaciones, no una batalla que debes ganar. “Puedes ser un poco autoritario, pero no falso. No hables demasiado, siempre es mejor el balance entre escuchar y hablar”, dice Mark Suster, socio de GRP Partners y fundador de la aceleradora de negocios Launchpad LA. “Las mejores reuniones son debates, discusiones; no presentaciones”.

¿Cuál debe ser el resultado?

La mejor manera de editar un discurso es preguntarte si te resulta aburrido. Si la respuesta es sí, entonces seguramente tu interlocutor pensará lo mismo. La mayoría de las veces se debe a que adornaste demasiado el punto que quieres destacar y lo has escondido en esa maraña. La idea principal debe tener en promedio 15 segundos. De hecho, algunos afirman que tienes que ser capaz de presentarla durante lo que duraría un viaje en elevador, y es cierto.

Lo más fácil para lograrlo es dividirlo en dos partes: “esto es lo que sé hacer y de esta forma te puede funcionar”.

“La idea es explicar lo que quieres de manera concisa. Y entonces, si te dan una cita posterior, podrás destacar el valor e importancia de tu compañía”, asegura Sizhao “Zao” Yang, inversionista, cofundador y COO de BetterWorks, una compañía de recursos humanos de Los Ángeles, EE.UU. “Se trata de encontrar el momento preciso”, resume.

¿Cuáles pueden ser las reacciones?

La mejor parte de presentar una idea es que probablemente la mayoría de los asistentes a la junta quiere que todo sea favorable para las dos partes. Así que inmediatamente te darás cuenta cuándo no está funcionando. Si el discurso va por mal camino y el ambiente es incómodo, entonces todo se acaba. Si por el contrario, está siendo bien recibido, seguramente tendrás una reacción positiva: un simple guiño o un levantamiento de cejas puede ser una buena señal.

Una exposición exitosa requiere de credibilidad y confianza, además de que debe ser diferente y breve, en ese orden. Si realmente crees en lo que estás diciendo, el resto es sencillo; lo único que tienes que hacer es hablar. Resumir tu propuesta en 15 o 30 segundos puede ser un punto de partida para crear una relación de negocios que dure mucho tiempo, incluso años.

Pitch

Según Samuel González, presidente ejecutivo de Fundación E, este concepto viene de la misma palabra en inglés cuyo significado es lanzar. Puesto en contexto del emprendimiento e inversión se refiere al lanzamiento de un discurso que llame la atención de un inversionista. Un emprendedor puede ocupar esta técnica tanto para llamar la atención de un cliente, proveedor, etc., pero en este caso en particular se le da un énfasis hacia ángeles inversionistas.

La duración es variada. Se toma como base el elevator pitch, que es lo que dura un viaje de la planta baja al piso más alto en un edificio (dos minutos), y que se supone es en donde se encuentran los más altos empresarios y ejecutivos con el potencial de inversión. Este tiempo es el que en promedio tendrían los emprendedores para exponer sus ideas y generar interés en el inversionista.

Palabras para tomar en cuenta

Confiables: clave, líder, mejor, pionero, primero, dominante, sencillo, fácil, poderoso.
Aventuradas: serio, triunfante, el mejor del mundo, fantástico, estelar, asombroso, brillante.
Un poco arriesgadas: conquistador, explosivo, estimulante, peligroso, impulsivo.

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