Sep
19
2014

Cómo causar una buena impresión

Conoce los secretos de los expertos en comunicación para que puedas conquistar a clientes e inversionistas desde la primera cita.

Por R. James y B. Gómez
09-18-2012

Si el tiempo es oro, lo es aún más para los emprendedores que, en pocos minutos, deben convencer a posibles inversionistas o clientes de apostar por su negocio o proyecto. Y el contacto directo de “persona a persona” continúa representando una opción más efectiva y de bajo costo. 

¿Pero cómo asegurarte de que estás enviando el mensaje correcto? ¿Cómo lograr que la gente te haga caso sin molestarla, aburrirla o confundirla? Lillian Bjorseth, asesora en comunicaciones y autora del libro Contacto a fondo (Breakthrough Networking), asegura que la gente saca muchas conclusiones sobre un individuo con sólo mirarlo durante 10 segundos, incluso antes de que hable.

Por eso, previo a presentarte ante un posible inversor, cliente o socio toma en cuenta estos puntos que son esenciales para causar una buena primera impresión y úsalos a tu favor: 

Lenguaje corporal
No importa qué tipo de ropa uses o el nivel de presentación que hagas, si tienes una mala postura o una posición corporal negativa todo tu trabajo se puede venir abajo. Para proyectar una buena imagen, Bjorseth recomienda:

1) Cuando entres a una habitación "aduéñate" de tu espacio, plantando los pies con unos 15 ó 20 centímetros de separación, uno ligeramente más adelante que el otro. No es cuestión de llegar a un lugar y derrochar felicidad, sino de sentirse seguro y estar bien ubicado.

2) Una vez establecido el contacto visual con la otra persona, una sonrisa puede crear un ambiente optimista y positivo. Pero lo más importante es mirar a los ojos a tu cliente el 85% del tiempo que dure la conversación. Esto te ayudará a ganar su confianza y demostrará que realmente estás interesado en lo que la otra persona tenga que decir. Evita bajar la mirada más allá del tabique de la nariz. 

3) Ten en mente una "tarjeta de presentación verbal", es decir, un resumen rápido -de 30 palabras- que explique quién eres y lo que puedes hacer por tus clientes. Bjorseth recomienda que te concentres en los beneficios de tu oferta más que en tu cargo o hasta que en el nombre de la compañía. "Asegúrate de que te recuerden por encima de otras personas que se dedican a lo mismo que tú", aconseja.

4) Evita cruzarte de brazos, bostezar, morderte los labios y jugar con plumas, lápices, etcétera. Todos estos movimientos envían señales contraproducentes como aburrimiento, ansiedad, resistencia a nuevas ideas y nerviosismo. Mantén una postura confiada y segura pero que no sea arrogante. 

Actitudes
Existen ciertas actitudes que pueden resultar sumamente negativas en el momento de presentar tu negocio ante un cliente o inversionista. Uno de los aspectos primordiales que debes cuidar es la puntualidad. Siempre llega al menos 15 minutos antes y toma en cuenta el tráfico y la distancia al lugar de la cita; nunca debes dejar a alguien esperando.

Aunque pareciera obvio, otro punto que debes considerar es que pongas tu celular en silencio o que lo apagues. No hay nada más molesto que estar conversando con alguien y que su teléfono suene constantemente y, peor aún, que lo conteste en plena junta a pesar de que “sólo tome unos segundos”. 

En el momento de entablar una conversación con tu contraparte recuerda que lo elemental es escuchar. Evita interrumpir a la otra persona, a pesar de que sientas la necesidad de explicar algo o corregir algún dato. Ya vendrá tu momento de hablar. 

Conversación inteligente 
"Luego del apretón de manos, la clave de un primer encuentro exitoso está en simples habilidades para conversar", dice Rosalie Maggio, autora de Cómo decirlo (How to Say It) y El arte de hablar con cualquiera (The Art of Talking to Anyone). "Estar demasiado pendiente de uno mismo es la manera más rápida de morir, como el pez por su propia boca", agrega. 

Recuerda que todo gira alrededor de la otra persona. Entonces, ¿cómo concentrarte sólo en ella? Conversar un poco resulta apropiado casi en cualquier contexto. "Cuando acabas de conocer a alguien, hablar con esta persona debe recordarte a un partido de tenis, en el cual cada participante está en posesión de la pelota antes de devolvérsela al otro", explica la experta.

El problema es que muchas personas confunden esta metáfora y ven la conversación "como si se tratara de un juego de golf, deporte en el que te la pasas pegándole a tu propia pelota una y otra vez". Así que si has hablado más de un minuto, ¡cede la palabra de inmediato!

No importa si se trata de una cita formal o de un encuentro improvisado -por ejemplo, en una feria comercial-. Maggio recomienda que hagas un reconocimiento a la otra persona, ya sea su habilidad para los negocios, su labor altruista o su buen gusto para elegir zapatos. "Siempre y cuando los elogios sean breves, sinceros y específicos". De esta manera, el sentimiento que despierten perdurará mucho después de que las palabras hayan sido olvidadas.

Modulación de la voz
Sandra McKnight, propietaria de los estudios Voice Power afirma que el tono de tu voz es una parte fundamental de la imagen que proyectas. "En una conversación cara a cara, la otra persona primero te mira, luego escucha el tono de tu voz y después pone atención a tus palabras". 

Las personas que hablan de manera monótona son poco inspiradoras y quienes utilizan un tono demasiado bajo parecen inseguros. El problema más común es hablar deprisa, pues el mensaje pierde fuerza y puedes parecer ansioso. "No se trata de saturar de información, sino de comunicar y de hacerte entender", dice McKnight.

Para asegurarte de que hablas a la velocidad correcta, lee un libro en voz alta durante 60 segundos. Cuando el tiempo se agote, regresa al punto donde comenzaste y cuenta las palabras que acabas de leer. El ritmo ideal es de unas 145 palabras por minuto; sin embargo, ten en cuenta que probablemente hablas más rápido de lo que lees.

Vestimenta
Aunque en realidad la forma de expresarte y el lenguaje no verbal son primordiales, la ropa que uses para este tipo de citas también habla mucho de ti y de lo que esperas conseguir.  ¿Pero cómo saber si estás sobrevestido o demasiado fachoso? 

Expertos en imagen recomiendan que uses prendas en las que te sientas cómodo y seguro. Es poco común ver a los emprendedores con traje y corbata, puesto que no reflejan su habilidad y personalidad única.  

Una buena opción es el estilo casual adecuado, es decir, mezclar prendas informales como jeans, camisetas  e incluso tenis, con un saco de buen corte, de preferencia azul marino o gris, que combine con el resto del look.   También debes cuidar mucho tu presencia, no sólo en la vestimenta sino también en la higiene. Siempre ten las uñas cortadas y limpias y recuerda cuidar tu pelo y barba. Si eres mujer, evita ponerte demasiado maquillaje, usar tacones muy altos y que tu perfume sea demasiado dulce.  

Tarjetas de presentación
Los empresarios están conectados todo el tiempo. Sin embargo, las tarjetas de presentación siguen siendo un medio efectivo para hacer networking y presentarte ante un posible inversionista o cliente. Por eso es esencial que aproveches al máximo este pedazo de papel y lo conviertas en un elemento atractivo que llame la atención de la persona a quien la entregaste. 

Recuerda que seguramente conseguirá numerosas tarjetas, por lo que para que la tuya  destaque de entre las demás te recomendamos: poner tu información de contacto (elige sólo aquellas opciones donde seguramente te encontrarán, incluyendo las redes sociales), elegir elementos visuales llamativos -como imágenes o fotografías- y un call to action o invitación a ponerse en contacto contigo.   

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