Ago
01
2014

6 perfiles de consumidores

Detecta qué motiva a la gente a comprar y crea una estrategia de ventas que los impacte según su personalidad.

Por Jane Porter
11-08-2012

Aunque parezca un lugar común, es una realidad que no todos los clientes son iguales. Cuando eres dueño de tu propio negocio, sobre todo si estás empezando, es importante que analices a fondo tu mercado y descubras qué los impulsa a comprar. Para George W. Duley, –chairman del Behavioral Sciences Research Press (Editorial de Investigación de Ciencias y Comportamiento) de Dallas, Texas–, cada consumidor tiene sus propios motivos.

Algunos compran un producto por sus características, otros prefieren establecer una relación a largo plazo con el vendedor o bien, quieren un servicio confiable y rápido. Esto significa que tienes que adaptar tus estrategias de ventas a la razón primordial que lleva a tus clientes a adquirir tu oferta.

“Cada quien tiene un estilo propio de ventas que ha desarrollado a través del tiempo”, explica Jeff Tanner, profesor de ventas y marketing de The Hankamer School of Business de la Universidad de Baylor. “Pero un error común es no ocuparse de entender la perspectiva de los consumidores”, agrega.

Si estás en este dilema y no impactas directamente a tu mercado, toma nota de las seis categorías de clientes. Considera que saber cómo piensan y lo que los motiva a comprar te ayudará a cerrar más ventas. 

1. Los que buscan detalles
Cuando tu comprador se fija en los aspectos específicos de tu producto, es probable que se encuentre en esta categoría. “Este tipo de consumidores sólo buscan los hechos, no les interesa que los invadas con preguntas sobre sus necesidades”, afirma Dudley.

Son personas informadas, que han investigado tu oferta y la de tus competidores. Así que debes prestar atención a las señales. Por ejemplo, si los visitas y observas que las paredes de sus oficinas están llenas de estadísticas o te piden resultados cuantificables, es muy probable que estén más interesado en los detalles, que en una relación a largo plazo.  

2. Los que no saben qué necesitan
Algunos consumidores no pueden definir bien lo que quieren. Eso es justo lo que Carrie Chitsey aprendió poco después de crear 3seventy, una compañía que inició operaciones en 2008 en Austin, Texas y que se dedica a la relación con clientes vía soluciones móviles.

Cuando inició, esta emprendedora se concentró en vender la tecnología que su empresa ofrecía, pero después de ocho meses se dio cuenta que sus compradores no sabían lo que necesitaban. Por lo tanto, comprendió que este tipo de clientes potenciales requieren un trato especial, que los guíes, en particular, cuando desconocen el producto.

Hoy, su negocio se dedica tanto a asesorar a sus consumidores como a desarrollar plataformas personalizadas. “Antes sólo vendíamos tecnología, ahora nuestros servicios se avocan a un análisis de los requerimientos de cada cliente”, señala la fundadora de 3seventy. 

3. Los que buscan una relación
Si tus prospectos están interesados en entablar una relación duradera, entonces enfócate en hacer una conexión personal desde el inicio. Aunque son buenas noticias para el negocio en un futuro, en el presente debes tener la capacidad de relacionarte y mucho tiempo para llegar a conocer a la gente antes de realizar la venta. “En esta categoría las personas buscan que les demuestres que realmente te importan”, explica Dudley.

Consejo: descubre qué les interesa, cómo es su estilo de vida. También sé curioso y atento.

4. Los que buscan prestigio
Para esta clase de clientes, la reputación que hayas construido es esencial. Cuando Jeff Pedowitz –presidente y CEO de The Pedowitz Group, una agencia de marketing de Atlanta– empezó a ofrecer sus servicios a compañías importantes, se dio cuenta qué tan importante era el prestigio que ganaba al atender a firmas reconocidas. Así, el solo hecho de mencionar su portafolio de clientes, como Google o Intel, le ayudaba a cerrar más ventas. 

“Si estoy hablando con el presidente de Dell, seguramente querrá saber que hemos trabajado con otros corporativos globales de tecnología. Pero si sólo he hecho negocios con empresas pequeñas, la capacidad para obtener esa cuenta disminuye”, dice Pedowitz. Por lo tanto, los testimonios y referencias de clientes premium son igual de valiosos. 

5. Los que quieren garantías
Hay determinadas personas para quienes lo esencial es la calidad y eficiencia del servicio. En estos casos, las políticas que aseguran un servicio rápido son pieza clave.

Cuando Christian Burris fundó Matrix Medical Billing en Mesa, Arizona, en 2007, se enfocó en el ahorro que representaban sus servicios. Sin embargo, luego de seis meses se percató de que a los consumidores les importaba más los tiempos de entrega. “Al trabajar con diferentes clientes, me di cuenta de que buscaban respuestas rápidas”, recuerda el emprendedor.

Con esto en mente, Christian desarrolló una política que certificaba que los clientes recibirían una respuesta dos horas después de realizar su pedido. 

6. Los impacientes
Cuando tu cliente demuestra desesperación, entonces tienes que tomar medidas de inmediato. Si están tensos o realmente impacientes cuando les haces preguntas, es tiempo de ir directo al punto a tratar. Y es que cerrar una venta rápido es esencial para ciertos consumidores.

Por ejemplo, cuando se trata de servicios financieros o seguros. De este modo, si toma demasiado tiempo cerrar la venta, quizá lo perciban como una señal de que no tienes la suficiente confianza en tu propia compañía y que sólo están perdiendo el tiempo contigo. 

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