Dic
18
2014

¿Te conviene una franquicia maestra?

Al comprar una franquicia podrías encontrarte con este modelo. Conoce qué debes considerar antes de apostar por él.

Por Jeff Elgin
01-07-2013

¿Alguna vez te has preguntado cómo los franquiciatarios interactúan con el franquiciante? Existen dos principales formas de brindarles oportunidades de ventas y servicios de soporte a sus franquiciatarios: directamente de la empresa franquiciante a los franquiciatarios o a través de un franquiciatario maestro

Si la franquicia se expande por medio de franquiciatarios maestros, esto significa que ha hecho un contrato con una sola persona o entidad que entregará los servicios necesarios a los franquiciatarios en un cierto territorio (que típicamente está conformado por un gran mercado que incluye uno o varios estados). Comúnmente, el franquiciatario maestro le paga a la empresa una significante cuota inicial por los derechos de uso en un territorio, y posteriormente el franquiciatario maestro retiene gran parte de las cuotas y regalías que pagan los franquiciatarios individuales. 

Asimismo, el maestro generalmente es responsable de reclutar a los franquiciatarios individuales y de brindarles toda la capacitación y soporte que necesitan. Las franquicias deben elegir al franquiciatario maestro teniendo en cuenta que éste debe ofrecerle a la empresa un mayor crecimiento con menor riesgo para la compañía. 

Si deseas comprar una franquicia, ambos modelos (interactuando directamente con la franquicia o a través de un franquiciatario maestro) son igual de recomendables; ambos pueden ser muy efectivos o terminar en un desastre, esto depende de las habilidades y recursos de todos los involucrados. 

Sin embargo, una diferencia considerable entre estas estrategias se encuentra en la búsqueda de la franquicia. Si se trata de una franquicia maestra, debes investigar tanto al franquiciatario maestro como a la franquicia. Debes considerar que un excelente franquiciatario maestro no puede hacer grandes cosas con un sistema de franquicia que no tiene un modelo de negocio viable y sólido como para tener éxito en el mercado. De la misma manera, incluso un modelo de negocio viable y sólido puede verse afectado si tiene un franquiciatario maestro débil o ineficiente. 

No importa qué modelo elijas, siempre debes tener en mente el hecho de que las habilidades necesarias para entregar buenos resultados de ventas son muy distintas a las necesarias para proveer soporte operacional y de marketing a un negocio en operaciones. Por ello, una señal de alerta al elegir una franquicia es que, ya sea el franquiciante o el franquiciatario maestro, afirme realizar ambas tareas. 

Y es que tú, como franquiciatario, eres quien debe realizar la labor de ventas para construir valor alrededor de tu marca. Y nunca obtendrás ese valor a menos de que tus resultados de ventas sean efectivos. Sin embargo, es claro que necesitarás soporte y asesoría para operar tu negocio, y es ahí donde entra el franquiciante o franquiciatario maestro. Por ello, si quieres comprar una franquicia asegúrate de que posees un equipo de ventas talentoso que te ayude a alcanzar tus metas. 

Si decides investigar a una franquicia maestra, visita a franquiciatarios de todo el sistema. Después, visita a franquiciatarios que estén dentro del mismo territorio que tú y que trabajen con el mismo franquiciatario maestro que tú tendrías. Esto te ayudará a reunir la información que requieres para conocer la situación de la empresa en general y de tu territorio en particular. 

Si después de hacer tu investigación quedas satisfecho únicamente con la franquicia o con el maestro, pero no con los dos, entonces tienes un problema. Si lo que no te gustó está en la empresa franquiciada, entonces debes dejar inmediatamente esa opción y buscar otra oportunidad de franquicia. Pero si el problema está en el franquiciatario maestro con quien trabajarás, entonces puedes escoger la opción de cambiarte de ubicación a otro territorio donde te convenza el franquiciatario maestro.

En cualquier caso, no asumas que tu experiencia será distinta a la del resto de franquiciatarios que entrevistaste y que te dijeron que el negocio era un desastre. 

Como consejo final, cuando investigues a una franquicia que aún no cuenta con un franquiciatario maestro para el territorio en el que te encuentras, ten cuidado si te ofrecen comprar la franquicia maestra. Aunque ésta puede ser una buena oportunidad, debes considerar si realmente tienes experiencia en la venta de franquicias, así como en marketing y operaciones, ya que de no ser así podrías enfrentarte a un gran riesgo. 

Recuerda que el hecho de que te ofrezcan un trabajo en la NASA no significa que seas un astronauta. Si estás decidiendo convertirte en un franquiciatario maestro, al menos debes hacer una investigación a profundidad acerca de la experiencia de otros maestros exitosos para asegurarte de que tienes las cualidades que hacen falta para triunfar con ese negocio. 

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