Oct
01
2014

Piensa como vendedor para conseguir inversores

Para obtener financiamiento para tu negocio debes cambiar tu mentalidad y aprender a vender tus productos.

Por Nadia Goodman
01-30-2013

Cuando piensas en ventas, probablemente se te viene a la mente un trajeado vendedor de autos tratando de convencer a los clientes o un telemarketer que te llama por teléfono e interrumpe tu cena. Sin embargo, no importa cuál sea tu rol en la compañía, también estás en ventas. Como líder de un negocio, vendes ideas, tus productos y tu empresa todos los días.

“Nos guste o no, todos estamos en ventas”, afirma Daniel Pink, autor del libro To Sell is Human: The Surprising Truth About Moving Others. Y es que todos persuadimos, influimos o convencemos a los demás de darnos su tiempo, dinero, atención u oportunidad diariamente.

Para tener éxito en los negocios, especialmente cuando estás buscando inversionistas, necesitas ser un vendedor efectivo. No obstante, el mundo de las ventas hoy no es lo que solía ser. “La gente tiene mucha información de antemano”, dice Pink. “Esto significa que para vender debes ser mucho más transparente”.

Este cambio de mentalidad requiere una nueva forma de pensar sobre cómo vendes tus ideas y productos. Por eso, te compartimos algunos consejos para que convenzas a los inversores de apostar por tu proyecto:

1. Cambia tu discurso de preparación
Antes de presentar tu idea ante un inversor potencial, ¿cómo potencias tu confianza? Si eres como la mayoría de las personas, probablemente dirás algo como “¡Puedo hacerlo!”. Esto podría hacerte sentir mejor, pero no ayuda mucho en mejorar tu desempeño.

En lugar pregúntate ¿Puedo hacerlo? Aun si no respondes en voz alta, la pregunta te genera una respuesta automática que te hace recordar experiencias y conocimientos previos. “Interrogarte a ti mismo te prepara para el encuentro”, dice Pink. Dar una respuesta positiva a esta pregunta también te ayudará a mantenerte optimista, incluso en caso de que seas rechazado.

2. Entiende el punto de vista del inversionista
Para vender exitosamente una idea, necesitas estar en armonía con la otra persona, y esto lo lograrás haciendo un esfuerzo por entender su perspectiva. “Cuando entendemos el punto de vista de alguien más, somos más efectivos”, afirma Pink. Este tipo de percepción te ayuda a identificar sus preocupaciones, así como a definir tu idea para que tenga sentido para la otra persona.

Pink le llama a esto “empatía extra”, lo que significa que necesitas comprender más allá que lo que está sintiendo tu audiencia. “Considera qué es lo que están pensando y cuáles son sus intereses”, recomienda Pink. Atender estos pensamientos e intereses es la mejor manera de conseguir un pitch exitoso.

3. Piensa en ti mismo como un curador
Con tanta información en nuestras manos, un pitch exitoso se basa en encontrar solución al caos o a las opciones limitadas. “Las habilidades que importan ahora no se basan en acceder a la información, sino en presentarlas de tal manera para que sean claras”, dice Pink. Muéstrale a tu audiencia que entiendes quiénes son, qué necesitan y dónde lo encontrarán.

Para hacer esta información a la medida, primero debes identificar cuáles son los problemas y necesidades de tu público meta. “Empieza con preguntas antes que con afirmaciones”, sostiene Pink. Esta curiosidad te ayuda a entender su punto de vista de tal manera que puedas identificar un problema que incluso ellos no sabían que tenían o ajustar tu pitch para atender a sus necesidades específicas. 

4. Busca el balance
Asumimos que las personas extrovertidas son mejores en hacer presentaciones o vendiendo, pero éste no siempre es el caso. Las personas que mejor venden sus ideas son aquellos que tienen cualidades de ambos, de los carismáticos y de los reservados. Mientras que los introvertidos hablan muy poco y los extrovertidos mucho, un vendedor exitoso sabe encontrar el punto medio. “Sabe cuándo alzar la voz y cuándo callarse”, dice Pink.

La mayoría de las personas somos así, pero todos podemos buscar un mayor balance. Si tiendes a ser demasiado extrovertido, esfuérzate en hablar menos y escuchar más; si tiendes a ser introvertido, trabaja en ser asertivo y hablar más.   

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