Nov
01
2014

10 preguntas para definir tu mercado

Descubre quiénes son tus consumidores potenciales y si existe una demanda real para tus productos o servicios.

Por Alina Dizik
04-15-2013

Conforme mejor entiendas a tus clientes, más rápido crecerá tu negocio. Sin embargo, los emprendedores suelen batallar al definir su mercado y de hecho, muchas veces lo sobrestiman. Por eso, te compartimos 10 preguntas que debes hacerte para saber si tu proyecto en realidad tiene mercado y cuál es éste:

¿Quién pagará por mi producto o servicio?
Primero, trata de entender el problema que tu producto o servicio puede resolver, dice Greg Habstritt, fundador de SimpleWealth.com, un sitio web para pequeños empresarios. Después, usa esa información para determinar quién estaría dispuesto a pagar por esa solución. “Los clientes no sólo necesitan tener el problema, sino saber que tienen el problema”, dice Habstritt. Él recomienda usar Google Adwords keyword tool para ver cuántas personas están buscando en internet palabras relacionadas con tu idea de negocio.

¿Quién ya me ha comprado?
Para refinar ambas, tu estrategia de marketing y de precios, observa quién ya te ha comprado tu producto o servicio. Puedes obtener panoramas valiosos lanzando el producto en una fase de prueba y dejando que los consumidores potenciales hablen a través de su cartera. ¿Cuánto pagaron por ello? ¿Consideraron justo, bajo o exagerado su precio?

¿Estoy sobrestimando mi alcance?
Es fácil asumir que mucha gente necesitará tu servicio o producto. Pero en lugar de hacer suposiciones, acércate a grupos de consumidores potenciales para obtener una imagen más realista de tu audiencia y reducir tus esfuerzos de marketing. Puedes hacer estudios de mercado y entrevistas en la calle o en tiendas u organizar focus groups. Muchas veces nos apasionamos tanto por una idea y lo buena que creemos que es que sobrestimamos el tamaño del mercado.

¿Qué piensa mi red de contactos?
Mientras intentas entender a tu público meta, puede ser retador --y bastante caro-- buscar retroalimentación de consumidores potenciales a través de estudios, focus groups y otras estrategias. Pero puedes acercarte a tus contactos en redes sociales para obtener retroalimentación gratuita. Muchas personas en tu red extendida estarán dispuestas a tomarse unos minutos de su tiempo para dar su opinión y retroalimentación, dice Vryan Darr, fundador de Mosaik Solutions, una empresa de análisis de información.

¿Estoy haciendo suposiciones basándome en mi experiencia personal?
Tu conocimiento y experiencia personal pueden hacerte creer que entiendes a tu target, incluso antes de hacer cualquier investigación, afirma Habstritt. Por ejemplo, si eres un fanático del ejercicio y quieres iniciar un negocio relacionado con la salud, podrías asumir que conoces a los clientes. “Nunca asumas que puedes pensar como tu público meta”, dice el empresario. “Debes preguntarles y hablar con ellos para realmente entenderlos”.

¿Cuál es mi modelo de ingresos?
Identificar cómo generar ingresos podría ayudarte a encontrar a tu público meta. En el caso de las empresas sociales, esta estrategia puede resultar difícil, debido a que por la falta de un plan específico para generar ganancias es mucho más fácil sobrestimar el tamaño de la base de clientes. Pero si, en cambio, tu modelo de ingresos se trata simplemente de vender tu producto en internet, será más fácil definir a tu target.

¿Cómo venderé mi producto o servicio?
Tu estrategia de retail puede ayudarte a definir tu mercado meta. ¿Tendrás una tienda, un sitio Web o ambos? ¿Estarás dirigiendo tu negocio sólo a tu localidad, a tu país o a todo el mundo? Por ejemplo, un negocio online tendrá consumidores más jóvenes que uno en tiendas.

¿Cómo iniciaron mis competidores?
Evaluar la estrategia de marketing de tu competencia podría servirte para definir tu propio mercado, afirma Darr. Claramente no se trata de sólo copiar el acercamiento que han usado tus mayores competidores una vez que sepas quiénes son tus consumidores. “Debes tener una forma de diferenciar lo que haces a lo que ofrecen los demás”, dice.

¿Cómo encontrarás a tus clientes?
Conforme empieces a definir a tus consumidores, intenta determinar cómo llegarás a ellos. Necesitarás hacer una investigación de mercado y estudiar los aspectos demográficos, geográficos y los hábitos de compra de tu target. Si estás vendiendo en una tienda necesitarás saber cuántas personas de tu target viven cerca. Si vendes desde un sitio Web, necesitas aprender cuál es el comportamiento online de tus consumidores prospecto. Entender cómo localizar a tus clientes desde el principio puede ayudarte a establecer tu plan de marketing.

¿Hay espacio para expandir mi mercado?
Debes estar preparado para redefinir tu target o expandirlo con el tiempo, dice Darr. Por ejemplo, entender si estás dirigiéndote a consumidores locales o globales es un buen comienzo.

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