Oct
25
2014

7 números para aumentar tus ventas

Conocer estas métricas te ayudará a tomar mejores decisiones y a obtener mayores ganancias.

Por Brad Sugars
08-06-2013

Uno de mis mantras de negocios es “Conoce tus números”, y debido a que los números son el lenguaje de los negocios, finalmente son ellos los que determinan tu éxito. Los negocios son literalmente un juego de números, ¿pero cuáles son esenciales que conozcas?

Te compartimos siete métricas que te darán resultados predictivos que puedes medir y administrar para aumentar tus ventas, tomar mejores decisiones y obtener mayores ganancias:

1. El valor de vida del cliente
Aunque existen fórmulas muy complicadas para determinar este valor, esta versión simple te ayudará a empezar:

Si tu cliente promedio gasta $200 por compra, y compra tres veces al año y se mantiene en tu negocio por cinco años, el valor de vida del cliente es de $3000. ($200 x 3 compras = $600. $600 x 5 años = $3000).

Así de sencillo: Ahora ya entiendes cuánto vale cada cliente y el tipo de recursos que necesitas para atraerlos y retenerlos.

2. Cuánto cuesta adquirir un nuevo cliente
A esto se llama Costo de Adquisición del Cliente, y te ayudará a determinar cuánto gastas en cualquier acción de marketing o campaña de anuncios. Digamos que pusiste un anuncio en el periódico local por $2,000. Obtienes 20 respuestas y 10 ventas. El costo de adquisición de cada cliente es de $200 ($2000 / 10 = $20).

Si tu oferta resulta en al menos $200 en ganancias por cada venta, entonces hiciste una buena campaña. Pero si tu Costo de Adquisición del Cliente es de $200 y tienes menos ganancias o ninguna, entonces es tiempo de re evaluar tu estrategia de  marketing.
 
3. Tasa de conversión
Digamos que entregas volantes a las personas en la calle. La campaña genera 1000 leads en un periodo de dos semanas, y 100 de ellos te compran. Tu tasa de conversión es del 10 por ciento (1000 leads / 10 clientes nuevos = 10 por ciento de tasa de conversión).

¿Demasiado bajo? No hay de otra más que subir. Haz cambios en tus procesos de ventas, mejora tu servicio al cliente y segmenta mejor a tu público para crear una mejor oferta. Saber dónde estás es la mitad de la batalla para llegar a donde quieres.

4. Ticket promedio de venta
El valor de cada venta es importante si buscas generar repeticiones de negocios o aumentar el ticket promedio, en otras palabras, la estrategia “¿Quieres agregar papas a tu orden?”.

Algunas adiciones simples pueden aumentar rápidamente el valor de la venta. Por ejemplo, un restaurant que ofrece guarniciones premium y bebidas embotelladas puede aumentar fácilmente el precio de venta de $60 a $100. Esto incrementa de manera considerable las ventas en un negocio.

5. Tasas de respuesta
Las tasas de respuesta del correo directo convencional variarán entre el uno por ciento (generado por una lista de clientes habituales) hasta el cinco por ciento (generado usando lo que yo llamo una lista “tibia” de clientes actuales y pasados).

Las tasas de respuesta de los correos electrónicos generalmente son del .1 por ciento. Eso significa que para obtener 50 respuestas en un correo directo, necesitas hacer al menos 5000 envíos con una excelente oferta. Para obtener 50 respuestas de una campaña de e-mail, necesitas enviar al menos 50,000 correos, sabiendo que no todas las respuestas terminarán en una compra.

6. Tasa de leads para cerrar ventas
Si estás en un negocio a negocio, en la categoría de servicios profesionales o tienes un ciclo de ventas de largo plazo, tu tasa de cierre de ventas te dará una idea de la audiencia a la que necesitas dirigirte para vender.

Digamos que tu negocio de seguros necesita a 10 prospectos para generar cinco reuniones para producir un cliente. Para obtener 1000 clientes, necesitas prospectar a 10,000 personas.
   
7.  Contactos para la venta
¿Cuántos contactos necesita tu prospecto tener contigo antes de comprar? La regla general es:

Dos por ciento de las ventas se hacen en el primer contacto
Tres por ciento de las ventas se hacen en el segundo contacto
Cinco por ciento de las ventas se hacen en el tercer contacto
10 por ciento de las ventas se hacen en el cuarto contacto
80 por ciento de las ventas se hacen en el quinto contacto

Es comúnmente aceptado que en promedio necesitas entre cuatro y siete contactos para vender.

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