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20
2014

Negocio rentable para diabéticos

Con Clínicas del Azúcar, Javier Lozano creó un negocio enfocado en la atención de los 10 millones de mexicanos con diabetes.

Por Marissa Sánchez
08-07-2013

Cifras del Banco Mundial señalan que alrededor de 1,300 millones de personas en el mundo viven con sólo US$1.25 diarios (aproximadamente $15). Si tomamos en cuenta que la Organización de las Naciones Unidas (ONU) contabilizó a principios de año 7,000 millones de habitantes en el planeta, la conclusión es que el 18.5% vive en condiciones de extrema pobreza.

En México, el Consejo Nacional de Evaluación de la Política de Desarrollo Social (Coneval), contabilizó 52 millones de habitantes en situación de pobreza –cifra que resulta paradójica pues en el mismo territorio hacen negocios 11 de los hombres más ricos del mundo–. Y aunque los números resultan alarmantes en términos de desarrollo, lo cierto es que bajo la perspectiva de la inversión de impacto social esto se traduce en múltiples oportunidades.

Así lo vio Javier Lozano, un emprendedor de origen regio quien, impactado por sus vivencias en la sierra Tarahumara a los 17 años, decidió apostar por un negocio sostenible que mejorara la vida de muchos mexicanos. Esto lo llevó a dedicar siete años a la labor social, luego de cursar estudios como ingeniero físico industrial en el Tec de Monterrey. Pero esto no era suficiente y él lo sabía.

La evolución de la filantropía

Cynthia Jaramillo, coordinadora de programas y negocios sociales para Avancemos México y Centroamérica de Ashoka, define la inversión de impacto como una modalidad que no sólo aspira a un retorno económico, también busca provocar un impacto positivo social o ambiental de gran escala. “En México no había más que hacer, por eso me fui a estudiar al Massachusetts Institute of Technology (MIT) en 2008 y ahí me enteré de que existía el concepto y lo mejor: que había gente dispuesta a invertir en él”, cuenta Javier.

En el MIT, el emprendedor entró en contacto con Iqbal Z. Quadir, director de The Legatum Center for Development and Entrepreneurship –centro dedicado al apoyo económico e intelectual de emprendedores de impacto social–. Él, con su experiencia como fundador de Grameenphone –empresa de telecomunicaciones con sede en Bangladesh, enfocada en difundir el uso del teléfono celular como herramienta de trabajo– fue el primer asesor para el modelo de negocio de la primera clínica mexicana especializada en el tratamiento de la diabetes para personas de bajos recursos.

Javier completó entonces su formación con una especialidad en Tecnologías de la Salud en la Escuela de Salud Pública de Harvard, una estancia médica en Boston y un viaje a Tanzania para apoyar a la Secretaría de Salud en la detección de la diabetes. Volvió a México a finales de 2010, con el firme propósito de arrancar Clínicas del Azúcar.

“¿Por qué atender a la población con diabetes? En principio porque mi madre es diabética y sé lo que sufren quienes la padecen y quienes conviven con la enfermedad”, explica el emprendedor. La experiencia personal, más las estadísticas a nivel nacional, se convirtieron en su razón para continuar con el proyecto –a pesar de la falta de apoyo en su propio país–.

Junto con Fernanda Zorrilla, colaboradora y amiga, Javier hizo un estudio de mercado durante 2011 para conocer las necesidades básicas y los insights (es decir, lo que experimenta la gente al enfrentarse con el padecimiento) de quienes sufren y conviven con la diabetes. El resultado: los mexicanos no sienten apoyo o comprensión por parte de las instituciones de salud y prefieren vivirla a solas o no atenderse, sin importar las consecuencias.

En México, según cifras de la Federación Mexicana de Diabetes, 75 de cada 100 muertes en México son consecuencia de la diabetes, y ataca al 10.1% de la población. “El modelo de Clínicas del Azúcar funciona porque permite a personas de bajos ingresos acceder a un servicio de alta calidad a un precio asequible. Y debido al gran número de individuos en esta categoría, el negocio asegura volumen, sostenibilidad y buenos rendimientos” apunta Quadir, de Legatum Center.

Con estas fortalezas, el proyecto de Javier llamó también la atención de Echoing Green, organización estadounidense que ofrece apoyo y redes de contactos a futuros emprendedores de impacto social y brinda alternativas a quienes estén interesados en convertirse en inversionistas de impacto social. Así, Clínicas del Azúcar logró recaudar US$100,000 y en enero de 2012 pudo inaugurar sus instalaciones en Monterrey, Nuevo León.

Las personas con diabetes encuentran en un mismo lugar servicios médicos, atención psicológica y seguimiento personalizado. El gancho de venta lo da el paquete gratuito denominado “Valoración exprés”, que incluye monitoreo y consulta. Luego, vienen otros paquetes –Preventivo, Integral e Integral plus– que van de $1,450 a $4,950. “Si tomamos en cuenta que una familia puede gastar hasta $12,000 mensuales en la atención de un diabético, entonces nos volvemos una opción muy atractiva”, destaca Javier, que acaba de ser nombrado emprendedor Ashoka.

Emprendedor lejos de casa

Pero, ¿habría sido posible que Javier se hubiera desarrollado como un emprendedor social desde el inicio en México? A decir de Rich Leimsider, director, mentor y director del área de Alumnos de Echoing Green, lo más probable es que no. “En Estados Unidos, el emprendimiento social está tan desarrollado que hoy es un campo de estudio, impartido en el nivel superior y en posgrados, y que además, generó una red de contactos dispuestos a asesorar e invertir”.

A un año de haber iniciado operaciones en Monterrey, Nuevo León, los especialistas de Clínicas del Azúcar lograron prevenir poco más de 600 complicaciones derivadas de la diabetes. Esto se traduce en ahorros de $11 millones, asegura Javier, hoy actual director general de la empresa –dato importante si tomamos en cuenta que en 2010, México gastó $26 millones diarios en atención a este padecimiento–. Además, el impacto social proyectado fue superado en más de 10 veces.

Aunque un negocio ofrece retornos menores al 30% y tarda de 50 a 100% más tiempo en consolidarse que un modelo tradicional, existen fondos de inversión dispuestos a sacrificar una ganancia inmediata en favor de las comunidades.

Cada unidad de Clínicas del Azúcar tiene capacidad para atender a 1,500 pacientes que cuentan con una membresía, o un promedio de 3,000 consultas mensuales. “Esto es lo que tienen que ver los inversionistas mexicanos. No se trata de atender a los pobres, sino de hacer negocio en un mercado de gran volumen y ávido de productos y servicios de calidad”, concluye Quadir, de The Legatum Center.

Javier piensa cerrar 2013 con dos clínicas más, ahora en el área metropolitana de Nuevo León. Esto será posible gracias a la inversión y mentoría de seis inversionistas estadounidenses y mexicanos –como Halloran Philanthropies, Serious Change Investments, fondos institucionales de inversión de EE.UU. e inversionistas ángeles–. “Ahora vamos por alianzas con farmacéuticas e instituciones financieras. Espero que para este tiempo ya haya cambiado la percepción que tenían de las inversiones de impacto social. ¡No somos hippies!”, finaliza el emprendedor.   

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