Nov
01
2014

Claves para cerrar una negociación exitosa para tu franquicia

La presión de las ventas y la incursión a nuevos mercados son retos que enfrenta el área comercial. Ésta siempre debe actuar con seguridad y conocimiento para negociar.

Por
06-07-2010

Como franquiciante, habrás de saber que al momento de entablar el proceso de venta de tu franquicia, con la incorporación de socios franquiciatarios, la negociación se convierte en un aspecto clave.

El proceso de venta en las franquicias, en cierto modo, es atípico. Al vender, estás incluyendo un socio a tu red por lo que, esta acción deberá representar siempre una negociación equitativa de intereses, con beneficios comunes.

Un negociador apto para este tipo de reto comercial será capaz de lograr una gestión comercial excelente y la venta consultiva estratégica. Para él, la clave está en preparar una venta totalmente diseñada, planificada y a la medida del cliente, además de planear la negociación.

A continuación te entregamos una pauta de atributos que deberás preparar y ejercitar para conseguir esta calidad de interacción con tus potenciales franquiciatarios:

1. Conocimiento. Tanto del tema a negociar (productos y mercados), como de la contraparte (el decisor de la compra),  de la empresa (la del cliente y la propia) y de los intereses de las partes (cliente y empresa).

2. Disciplina. Para planificar, analizar el entorno de la negociación y definir objetivos estratégicos con claridad.

3. Organizar. Estructurar la negociación con todas sus etapas y componentes, establecer roles, documentación y recursos necesarios.

4. Dirigir . Coordinar la negociación y hacerla con suficiente apropiación, ejecutando el plan de ventas para cada cliente.

5. Controlar. Medir, evaluar, corregir, mejorar y aprender sobre los resultados y percepciones del cliente.

6. Capacidad de comunicación. Ejercitar cualidades para escuchar, expresar y argumentar, para manejar la comunicación no verbal, claridad en los argumentos, capacidad de persuasión y de convicción. 

7. Empatía. Debes generar confianza, seguridad, credibilidad, fiabilidad y

8. Responsabilidad. Demostrar cumplimiento, puntualidad, concentración e inmediatez en la respuesta. Todo esto lo observará el cliente.


 

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