Oct
31
2014

Cómo atraer inversionistas

Los inversionistas de capital de riesgo consideran tres factores clave antes de elegir un proyecto: que tenga excelentes posibilidades de obtener ganancias, que prometa una tasa de rendimiento elevada y claridad en la forma en que retiran su inversión. Aprende a incluirlos en tu empresa para conseguir el financiamiento que necesitas.

Por Roc
12-27-2007

Para que tu proyecto sea atractivo, deberás proporcionar información seria y convincente en lo que concierne a cada una de las expectativas del inversionista. Esta información servirá de fundamento tanto a tu plan de negocios como a tu proyecto de inversión. Aquí te decimos los pasos clave para hacerlo. Reconoce lo que quiere un inversionista.

Lo primero que debes tener muy claro, aunque suene obvio, es que los inversionistas buscan proyectos que les presenten excelentes posibilidades de obtener ganancias. Por lo mismo, deberás demostrar que:

* Conoces bien tu sector de actividad y tu mercado.

* Tu empresa está en expansión.

* Cuentas con un plan de crecimiento viable.

* Tus finanzas están sanas.

Analiza las fortalezas, debilidades, oportunidades y amenazas propias de tu negocio. Con base en este diagnóstico, elabora un "plan de crecimiento y rentabilidad" en el que expongas con claridad cuál es tu propuesta, quiénes son tus clientes, qué hace diferente tu proyecto y dónde está el negocio (cómo se generan los ingresos y, luego, la utilidad). El punto clave es que debe generar más de lo que obtendría el capitalista en un banco.

Por lo general, los inversionistas querrán obtener una tasa de rendimiento sobre el capital invertido de entre un 25 y un 40%. Ten en cuenta que cada industria es diferente, tiene un riesgo distinto, y que todo depende del volumen de ventas del negocio.

Para que un inversionista se decida a apoyarte, deberás demostrar:

* El valor actual y el valor futuro de tu empresa.

* Las tasas de rendimiento que pueden esperar, en un período mínimo de tres años.

Es clave que establezcas el valor de tu empresa y su potencial de crecimiento. Esta evaluación será útil para determinar el precio a exigir de los inversionistas, su nivel de participación y el rendimiento que pueden esperar de su inversión.

Esto no es todo. Antes de decidirse a entrar a cualquier negocio el inversionista quiere saber cómo puede retirar su inversión (es lo que se conoce como ?exit strategy? o estrategia de salida). Para esto deberás proponer:

* Una estrategia de retiro viable. Evalúa las diferentes estrategias posibles y elabora un plan claro, que contenga los plazos precisos, a fin de indicar a los inversionistas cómo y cuándo recuperarán su inversión y materializarán sus ganancias.

Demuestra el potencial de tu empresa y enfatiza el talento

Uno de los temas en los que más atención pondrá un inversionista es el modelo que le permitirá a tu negocio vender y obtener recursos. Para convencerlo, prepara un "plan de crecimiento" donde te apoyes en un elemento imprescindible: el talento humano que hay detrás del proyecto para llevarlo al éxito.

Consejo: Los inversionistas necesitan tener confianza en la dirección de la empresa. Estudios a nivel global sostienen que la "dirección" tras el proyecto es la parte más importante a tomar en cuanta al hacer negocios.

El análisis del tu sector de actividad y el plan de crecimiento son elementos claves para demostrar las capacidades del equipo de dirección de tu empresa. Si convences a los inversionistas de la calidad de los miembros de tu equipo, tendrán confianza en el manejo del negocio.

Los inversionistas esperan obtener información que confirme que tu plan está bien fundado. Desean obtener referencias cuantitativas y cualitativas sobre tu sector de actividad y el de tu empresa. Por ello es necesario que realices un análisis tanto interno como externo de la empresa y entregues un informe del escenario competitivo actual y de que se podría esperar en el futuro.

Prepárate para la evaluación de tu rendimiento

Los inversionistas de capital de riesgo ayudarán a materializar tu idea de negocio o bien a expandir tu empresa. A cambio de esto, buscan excelentes resultados financieros. Esto es lo que se conoce como "tasa de rendimiento". Tienes que darles pruebas de que tu proyecto les proporcionará un rendimiento proporcional al riesgo que están tomando al invertir contigo.

Para prever la tasa de rendimiento sobre el capital invertido es necesario que realices una evaluación de tu empresa, que servirá de base para varios elementos clave contenidos en la propuesta que harás a los inversionistas:

* El monto a invertir en la empresa.

* La participación en la empresa que obtendrán.

* Las ganancias que les deberá generar su inversión.

Define una estrategia de salida

Generalmente, los inversionistas desean vender sus acciones o parte de la inversión de tres a siete años pasados a partir de que realizaron el aporte de capital. Es tu responsabilidad hacerles saber qué has pensado como alternativas para salir del negocio. En otras palabras, deberás proponerles una "estrategia de salida".

¿Qué caminos seguir? Una posibilidad es que, al cabo de un tiempo, los inversionistas ofrezcan su parte a terceros, o que los accionistas que permanezcan en la empresa la compren. Otra opción, menos común, es sacar a bolsa su participación. A menudo, la estrategia de salida (vender su parte) es la única manera en que el inversionista pueda obtener una ganancia del 25 al 40%, que surja de la diferencia entre lo que el invirtió y lo que recibe por su parte al venderla.

ALGUNAS PREGUNTAS QUE HARÁN LOS INVERSIONISTAS POTENCIALES

Antes de comprometerse a invertir fondos en tu empresa, los inversionistas harán numerosas preguntas con respecto a la viabilidad del negocio y su rentabilidad. Algunas de ellas son:

* ¿Cuáles son las características de la empresa y de su sector de actividad? ¿Es realmente un sector en crecimiento?

* ¿Qué pruebas hay de la aceptación del producto o servicio por parte de los clientes? ¿Se trata de un producto o servicio probado? ¿O es más bien experimental?

* ¿Cuál ha sido la estructura financiera (balance general) de la empresa hasta la fecha? ¿Cuáles son sus resultados financieros (estado de resultados)? ¿Cuáles son sus proyecciones financieras?

* ¿La empresa tiene derechos exclusivos para la comercialización de sus productos o procesos? (derechos de autor, o protección de marcas).

* ¿Cuál es el nivel de habilidades y experiencia de las personas que dirigen la empresa?

* ¿Cuáles son las condiciones del proyecto de inversión? (número de inversionistas, porcentajes de participación, inversión mínima, valor de mercado de la empresa).

Finalmente, y aunque probablemente no te lo preguntarán directamente, el inversionista querrá saber:

* ¿Comprende el emprendedor mis necesidades?

HERRAMIENTAS

¿Dónde buscar un inversionista de riesgo?

Club de Inversionistas Innovateur, AC

www.innovateurcapital.com.mx

Club de Inversionistas del Tecnológico de Monterrey, Campus Ciudad de México

www.ccm.itesm.mx/dvc/citec

Centris

www.centris.org.mx

Grupo Sonocap, AC

www.sonocap.com.mx

Capital Semilla Pyme (de la Secretaría de Economía)

www.capitalsemilla.org

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