Cómo evaluar la información recibida por el franquiciante

Dr. Carlos Canudas

Como premisa general recuerda que las franquicias se otorgan, no se venden. Quienes las venden buscan el dinero de inversor (quienes las otorgan), buscan el perfil del potencial franquiciatario. Este parámetro

nos debe guiar al momento de evaluar la información aportada por el franquiciante.

La palabra evaluar significa valorar, justipreciar, refrendar los datos aportados por el franquiciante. Me estoy refiriendo, entonces, a la calidad de la información recibida.

La mejor sugerencia que puedo ofrecer es que te concentres en evaluar los elementos más importantes de la relación de franquicias: marca (revisa los títulos de propiedad y analiza el posicionamiento de la

empresa en el mercado), Know How (que te muestren los manuales, las normas y los procedimientos) y la asistencia que recibirás (infórmate cómo está compuesta la estructura para atender a la franquicia).

Muchos se equivocan cuando centran gran parte del análisis sólo en la cuestión económica, es decir, en la rentabilidad del negocio y en el tiempo de recuperación del capital invertido. No digo que no es

importante, sólo que no es lo que más debe importarte, ya que si los elementos citados son buenos, las probabilidades de éxito serán mejores.

Ahora bien, independientemente de analizar los elementos mencionados, los inversores le asignan trascendencia a las cuestiones económicas y un buen dato para su evaluación es ver cómo te mostraron los números. En este sentido, debes recibir documentación con menor o mayor información, a saber:

? Una ficha técnica,

? Un Estado o Cuadro de Resultados de un mes promedio.

? Un Estado de Resultados para 3 escenarios distintos (pesimista, normal u optimista).

? Un Cash Flow anual (Flujo de fondos proyectados).

? Un Cash Flow abarcativo de todos los años que contempla el contrato.

En la mayoría de los casos la percepción del inversor respecto al monto de la inversión es que sean altos y se quejan por ello. Pide un desglose de los rubros más importantes y cotejarlos con los costos que tú

consigas. Pero también puede ocurrir que el monto sea bajo y muchas veces puede ser un artilugio para no poner barreras de ingreso a la franquicia.

No sólo hay que evaluar lo que te dijeron, sino también lo que no te dijeron, y esto último puede ser:

1. Lo que te ocultaron, y

2. Lo que no te dijeron y podrías averiguar.

1. Dentro de las cosas que difícilmente se comenten puedes encontrar: a) La cantidad de franquicias cerradas y sus verdaderas causas, y b) Los riesgos ocultos o desventajas que pudiera tener el negocio.

2. Dentro de las cosas que podrías averiguar están: a) Las características de la actividad: Simples ejemplos le servirán para darse cuenta a que me refiero: en gastronomía se trabaja hasta cuando los demás se divierten y en negocios de indumentaria es vital saber que pasara con las entregas de las prendas (suministro asegurado de producto). b) En qué etapa de la vida de la franquicia (inicial, crecimiento, madurez o declinación) se encuentra la empresa de tu elección. Esto te ayudará a presuponer muchas cosas. c) El respaldo patrimonial o solvencia del franquiciante.

Pregunta a los proveedores del rubro o de la misma empresa franquiciante. Te darán datos y observarás que no tienen los supuestos intereses creados que pudieran tener los franquiciantes de la cadena.

En cualquier proceso de comercialización la tendencia es realzar las ventajas y las fortalezas de lo que se quiere vender y, en general, a esconder las debilidades y desventajas. Por lo que mi consejo es que

inviertas tu tiempo averiguando, evaluando y analizando profundamente la mejor opción.

Dr. Carlos Canudas

Tesorero de la Asociación Argentina de Franquicias (AAF)

Director de Estudios

Canudas - Consultores en Franquicias

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