Oct
25
2014

Conquista el corazón del consumidor

Que tus clientes potenciales se interesen por tus productos ya no es suficiente: debes hacer que se enamoren de ellos. Conoce la estrategia de Royal Prestige.

Por Marco Ant
05-16-2011

Generar entusiasmo y lealtad es una de las estrategias más efectivas para que las ventas de un negocio sean saludables. Y para lograrlo, no sólo hay que informar a los clientes potenciales sobre las ventajas de un producto y servicio: hay que enamorarlos. Ésa es la fórmula de Royal Prestige, una marca de ollas, sartenes, utensilios y accesorios de cocina que ofrece una oportunidad de negocios a través de un esquema de ventas y representación.

Los productos de esta empresa están hechos com acero quirúrgico, un material que facilita la cocción de los alimentos, conserva su sabor y valor nutricional, y asegura el máximo grado de higiene. Para demostrar estas ventajas, los vendedores y representantes de la compañía –que actúan como intermediarios entre los consumidores y la marca– realizan demostraciones en el hogar de los clientes, cocinándoles platillos para ellos, sus familias y amigos.

“El producto se vende prácticamente solo”, dice Elba Figueroa, vendedora de Royal Prestige en la Ciudad de México desde hace medio año y próximamente representante de ventas gracias a su desempeño ejemplar.

En el breve período que lleva trabajando con la firma, sus destrezas en ventas sorprenden por los resultados. En seis meses y medio, el monto total de sus ventas llegó a poco más de $600,000 y una cartera de cerca de 50 clientes. “Durante mi primer mes conseguí ventas por hasta $80,000, con aproximadamente seis compradores”, recuerda Elba.

En cada reunión, la emprendedora enfatiza la importancia de cuidar la salud propia y de la familia. “Fomento un espíritu de responsabilidad nutricional que demuestre por qué somos una mejor opción”, explica. Su speech toca las fibras más sensibles del mexicano: “La obesidad en nuestro país y la intoxicación diaria a través de los instrumentos tradicionales de la cocina son argumentos suficientes para que la gente se decida a comprar nuestras baterías y accesorios”.

Acceder a la empresa para competir por un puesto de representante de ventas, que implica la coordinación de un equipo de vendedores y ganancias extra, es muy sencillo, ya que no hace falta una inversión inicial. Basta con tomar un curso de capacitación en ventas y una o dos sesiones para elaborar la degustación, el sello personal de la compañía en servicio personalizado. También hay que cumplir dos metas: vender un mínimo de $560,000 (no importa en qué período) y tener por lo menos una persona a su cargo que haya vendido un mínimo de $80,000 en un lapso de seis meses. El último requisito es conseguir un espacio que funcione como oficina y locación para degustaciones y capacitación del personal.

La receta secreta de Royal Prestige es la degustación: el vendedor se comunica con el interesado al que contactó previamente –en una expo, centro comercial, su casa, etc.– para ofrecerle una demostración del producto en su casa. Una vez que el cliente accede, el vendedor va a su domicilio y cocina para él un pollo con verduras, sin utilizar ningún tipo de aceites ni condimentos. Mientras se cocina, el vendedor da una charla en la que se exponen temas relacionados con la salud, la tecnología gastronómica y recetas culinarias.

Durante la degustación, también se hacen demostraciones químicas. Por ejemplo, se hierve agua con bicarbonato de sodio en recipientes que el cliente emplea regularmente para cocinar (de teflón, peltre, barro, vidrio, etc.) y en los de la marca. Después se da a probar un sorbo de agua de cada pieza de cocina a los anfitriones, lo que les permite apreciar el sabor de los químicos que se desprenden de las herramientas tradicionales. “La química siempre será convincente”, destaca Elba.

La emprendedora ha perfeccionado la labor de convencimiento al grado de desarrollar una ciencia y un arte para su método. La ciencia: el análisis del mercado y las demostraciones químicas. El arte: la conversación y el trato cálido con los clientes. “Para lograr esto hacen falta pasión y una estrategia con metas muy altas; de lo contrario, el proyecto fracasa”, advierte.

Su estudio de los potenciales clientes es sencillo. “No importa si la ropa de una persona es de marca: el buen gusto y la pulcritud indican claramente que alguien tiene respeto por su persona y su cuerpo, y que está dispuesto a invertir en su cuidado”, dice Elba. También observa qué llevan en sus carritos de compras, en qué lugares se detienen y la manera en que escogen sus productos. Y es que no toda la gente se preocupa por su salud alimentaria.

Sobre la relación con el potencial comprador, Elba se queda con una palabra “confianza”. “Para ganarse a la gente hay que preguntarle por sus actividades cotidianas, sus gustos, platillos favoritos y, sobre todo, por su familia”, aconseja. “Incluso, para hacer más amena la degustación suelo prepararles un postre, como el arroz con leche”. La conclusión es, ¿cómo no comprarle a alguien tan encantador como mamá?

Tips gourmet

1. Identifica tu mercado. Para no malgastar recursos, lo más recomendable es detectar a aquellas personas a las que realmente les podría interesar tu producto. A la hora de evaluar a un posible comprador, analiza cómo se viste, cómo se mueve y lo que compra. ¿Los lugares ideales? Los centros comerciales, las ferias y exposiciones.

2. Elige bien a tu equipo.
En este negocio debes confiar en tus vendedores. Busca gente responsable, de preferencia cercana a ti, con aspiraciones altas y que realmente quiera vivir de su actividad.

3. Acondiciona tu espacio de trabajo
. Cuando vas a coordinar a mucha gente, a recibir clientes y almacenar productos, debes tener un lugar que tenga las condiciones necesarias. Busca una oficina con un sitio que se adapte para hacer las degustaciones u otras tareas relacionadas con tu negocio.

4. Capacita a tu personal. Tu equipo debe tener claro cómo operar y cuáles son sus funciones. Definir desde el principio las expectativas que tienes y adiestrarlo en todos los procesos de la marca es fundamental para su desempeño.

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