Nov
22
2014

Cumple tu sueño de exportar

Descubre cómo Tequila Milagro se convirtió en una de las marcas favoritas del mercado estadounidense incluso antes de venderse en México.

Por Ilse Maubert Roura
04-19-2010

Si hay algo que distingue a México frente a otros países es su producción tequilera. De hecho, el tequila es considerado como la bebida mexicana por excelencia, de la misma manera en que los mariachis son el arquetipo de la música regional tradicional.

Se calcula que en el país existen al menos 900 marcas y, pese al aumento en la demanda de whisky y vodka, este licor representa el 45% del mercado de bebidas alcohólicas, sin incluir cervezas ni vinos, de acuerdo con el Consejo Regulador del Tequila.

La competencia es fuerte y el mercado está dominado por fuertes jugadores. Y cuando Moisés Guindi y Daniel Schneeweiss fundaron su empresa en 1997, a sus 23 años, tenían muy claro este panorama. Por eso se propusieron de entrada desarrollar un producto que fuera diferente al resto, de un mejor nivel y calidad, de sabor excepcional y que incluso reinventara al producto mismo.

“Nos dimos cuenta de que en ese momento todas las marcas eran iguales, tenían el mismo concepto de un México viejo y tradicional y eso no era lo que nosotros como jóvenes queríamos consumir. Lo que buscábamos era algo nuevo”, recuerda Schneeweiss. El primer paso fue asociarse con el maestro destilador Pedro Juárez para trabajar en los altos de Jalisco –la mejor región para cultivar agave de acuerdo a la denominación de origen del tequila–.

Luego, diseñaron la imagen de la empresa y el empaque bajo un enfoque que mostrara un país joven, fresco y contemporáneo, con propuestas modernas y diseños vanguardistas. Pero había un problema. Los consumidores mexicanos no estaban preparados para un cambio asi de drástico en algo tan popular como esta bebida.

A la conquista de EEUU
“Hace 12 años la conducta de compra a nivel nacional era más conservadora y casi no se aceptaban las marcas nuevas, sobre todo en esta categoría. Si no tenías un larga historia o eras conocido en el mercado, simplemente no te compraban”, comenta Guindi.

Otro obstáculo al que se enfrentaron fue la falta de recursos: no contaban con suficiente dinero para comenzar la producción y las instituciones financieras no les otorgaban créditos porque no tenían experiencia ni antigüedad en el mercado.

“La solución fue voltear hacia afuera”, aseguran Guindi y Schneeweiss, es decir, comenzar su negocio exportando su tequila hacia Estados Unidos. ¿La razón? Este país estaba naturalmente dispuesto y más abierto a recibir nuevos productos e innovaciones, además de que presentaba ventajas comerciales (como cobrar en dólares y beneficios mercantiles) y tenía un gran número de consumidores potenciales, casi tantos como en México.

El primer contenedor que se exportó tenía unas 2,000 botellas y así comenzó la aventura. La respuesta fue muy satisfactoria porque, según relatan los empresarios, la gente se identificaba con la imagen del producto y querían probar el licor. “Cuando lo saboreaban y distinguían su calidad, suavidad y frescura, nos preguntaban en dónde lo podían comprar”. Al finalizar el primer año de ventas, Tequila Milagro ya había vendido más de 36,000 unidades.

Una vez que lograron conquistar el paladar de los estadounidenses, los emprendedores introdujeron su marca en las tiendas duty free, una estrategia que les abrió las puertas de muchos más países gracias a la “exportación por parte de los viajeros”. Así, su tequila logró aterrizar en Japón, Singapur, Honk Kong y Ucrania, entre otros.

El mejor entre los mejores
Ya para 2007, la exportación representaba el 70% de sus ventas. Además, la compañía tenía crecimientos sostenidos de hasta el 40% y se había convertido en la séptima firma de licores destilados en Estados Unidos. Esto impulsó a la empresa a participar en el San Francisco World Spirits Competition, concurso de bebidas alcohólicas que reconoce a lo mejor del sector vinícola norteamericano.

En esa ocasión, Milagro obtuvo doble medalla de oro y ganó el premio Best of Show en la categoría White Spirit –enfrentándose a marcas internacionales de tequila, ron, vodka, ginebra y sake–. Un año después, en la International Wine & Spirit Competition en Lon-dres, su producto fue elegido como el mejor tequila en las categorías de añejo, blanco y reposado.

Luego de probar éxito en el país vecino y de ganar importantes reconocimientos en el exterior como uno de los tequilas más finos del mundo, los emprendedores decidieron regresar a México. “La ventaja fue que ya teníamos todo lo que nos faltó al inicio: experiencia, flujo de efectivo, renombre y fuertes alianzas”, afirman. “Además, el consumidor mexicano había cambiado y estaba más abierto. Era el momento perfecto para presentar nuestra propuesta sin miedo al rechazo”.

Y acertaron. Hoy, Tequila Milagro vende sus dos líneas de producto –Milagro y Barrica Selecta– en tiendas especializadas en vinos y licores y en las principales cadenas de au-toservicio en todo el país. A pesar de esto, los empresarios aseguran que México “es uno de nuestros mayores retos”. Por eso, su meta es consolidar la marca en territorio azteca y penetrar cada vez más en el gusto de los mexicanos.

Los consejos del buen emprendedor

• Un emprendedor no siempre es aquel que inventa algo nuevo, sino aquel que descubre una forma innovadora y diferente de presentar un producto u ofrecer un servicio.
• Cuando encuentres esa ventaja competitiva, desarróllala al máximo y asegúrate de que todos la conozcan.
• Sigue la regla de los “no pretextos”. El ser un emprendedor novato no es excusa para no hacer bien las cosas.
• Rodéate de gente capaz, que crea y comparta la visión de tu empresa y que aporte lo que a ti te hace falta.
• Hasta en las peores situaciones, recuerda la pasión y la visión con la que empezaste. Ésa es la mejor gasolina para salir adelante.

 

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