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2014

Fábrica de experiencias

En un sector dominado por bodegas extranjeras y cuatro mexicanas, Barón Balché conquistó a los consumidores expertos vendiendo más que sólo vino.

Por Marissa S
03-07-2011
En medio de Valle de Guadalupe, Baja California, se encuentran los viñedos que componen la casa vinícola Barón Balché. Con una producción anual de 9,500 a 10,000 cajas, esta compañía 100% mexicana encontró un lugar en una industria altamente competitiva cuando detectó que las experiencias alrededor del vino eran rentables. Sin embargo, para llegar a este resultado tuvo que pasar el tiempo para que, al igual que un buen vino, la empresa alcanzara su mejor punto.

“Nosotros empezamos en 1997 con la compra de unos viñedos con varios años y poco atendidos”, recuerda Juan Ríos, fundador de Barón Balché. El objetivo era producir más por hobby que por hacer negocio. Así, dos años más tarde salieron al mercado las primeras botellas aunque con un resultado poco alentador. El motivo: la producción corrió a cargo de otra compañía y el proceso de calidad no contó con la atención requerida.

Este hecho hizo que Ríos pensara en cambiar el proceso y asumirlo en su totalidad. Para él, se trataba de una buena oportunidad pues además de que Valle de Guadalupe tiene mucho en común con el clima mediterráneo –ideal para plantas como la vid y el olivo–, con el injerto de nuevas variedades de uva duplicó la intensidad de la producción a partir del sistema de riego por goteo.

En el 2000, con asesoría del enólogo Víctor Torres, se inició la construcción de la cava subterránea y la compra del equipo necesario para producir vinos de altos estándares de calidad. “En aquel tiempo había muy poca aceptación para el vino mexicano y el mercado del consumo inmediato estaba acaparado por la oferta española, francesa y chilena”, señala Ríos. Por eso, la apuesta de Barón Balché fue por la conquista de un consumidor conocedor y con un poder adquisitivo medio-alto.

Un año después, la empresa comercializó sus primeras 2,500 botellas Premium, bajo las etiquetas Rincón del Barón y Balché, principalmente en restaurantes y enotecas de Ensenada, Baja California y el Distrito Federal. Y para 2003, luego de tres años de operaciones y de perfeccionar la técnica de producción, introdujo al mercado vinícola mexicano una etiqueta más: Barón Balché. Pero a pesar de ser un vino de nicho, hubo que tocar muchas puertas y aceptar varios “no” por respuesta.

Según la Organización de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentación (FAO), los tres mayores productores de vino a nivel mundial son Francia, Italia y España. Por parte de América, EE.UU. y Argentina se ubicaron en las siguientes posiciones, Chile en el lugar 11, y México en la posición 21. De ahí que el mercado de vinos de anaquel esté dominado a la fecha por producto europeo y sudamericano, y que Ríos decidiera atender a un target A-B+ –es decir, no de consumo inmediato–.

Para romper con el estigma de que los vinos mexicanos eran de baja calidad, Barón Balché desarrolló la primera estrategia de capacitaciones apoyada en la venta de experiencias. “El vino es un ser vivo y si no lo tratas como se debe, cambia su sabor. El problema es que si sabe mal, el comensal culpará al productor y no a quien lo sirvió”, dice el emprendedor.

En respuesta, los sommelier a cargo de la cava comenzaron a viajar por la República Mexicana para impartir cursos a meseros, hostess y responsables de piso en tiendas departamentales.

Sólo para conocedores
Juan Ríos y su equipo detectaron otra oportunidad de negocio durante el proceso de capacitación al personal de los restaurantes y tiendas donde se distribuyeron los productos de Barón Balché. Y es que un buen vino siempre va de la mano de la gastronomía. Para comprobar esta hipótesis, nada mejor que formar parte de la Ruta del Vino, una iniciativa turística para promover visitas a la región vitivinícola en Baja California.

Como parte de las vinícolas de la región, la compañía abrió las puertas de su cava subterránea y sus viñedos a mexicanos y extranjeros atraídos por la cultura del vino. Además, complementó sus recorridos con amenities para mejorar la experiencia de degustación ofreciendo quesos, mermeladas y aceitunas elaborados por personal de la empresa. De ahí que en las tierras de esta casa vinícola también se cultiven olivo y otros árboles frutales.

Para Barón Balché, los competidores no son firmas como LA Cetto, Domecq, Monte Xanic y Santo Tomás –que concentran el 90% de la producción de vino de Baja California–, sino las productoras artesanales. Actualmente se estima que hay unas 40 vinícolas tan sólo en este estado del norte de la República. Y la competencia se hace más ruda si se toma en cuenta que sólo el 10% de esta producción se divide entre unas 37 casas productoras. Por eso, Ríos proyecta ya otras líneas de negocio.

En el mediano plazo, el empresario planea abrirse paso en dos sectores clave para Baja California y, en concreto, para Valle de Guadalupe: el restaurantero y el de la hospitalidad. Esto derivado de un incremento del 55% en el número de visitantes –comparado con el año pasado, cuando se registraron 20,000–, es decir, un total de 33,000 turistas nacionales y extranjeros encantados por la Ruta del Vino. De acuerdo con Oscar Escobedo Carignan, secretario de Turismo de Baja California, esto se traduce en una derrama económica de US$42 millones.

La XX Edición de las Fiestas de la Vendimia, iniciativa que tuvo lugar durante el periodo vacacional del verano de 2010 y comprendida como parte de la Ruta del Vino, se compuso de 43 eventos culturales, musicales, de arte y gastronomía. Para Juan Ríos, el hecho de que confluyan artistas, escritores, pintores y líderes de opinión atraídos por el encanto del vino es un factor que se debe aprovechar. Esto por medio de la creación de restaurantes y lugares que ofrezcan alojo placentero a los visitantes.

Hoy, Barón Balché cuenta con tres líneas de vinos: Rincón del Barón, con dos etiquetas; Barón, con cuatro etiquetas; y Balché, que va de seis a siete etiquetas Premium. Asimismo, tres de sus botellas fueron galardonadas con Medalla de Oro y Plata (2006 y Balché 7 con oro y 2B vino blanco con plata), y sus 400 barricas –con un valor aproximado de ¤900 cada una– siguen maravillando a quienes visitan su cava subterránea.

Aunque no hay planes a futuro para exportar, hoy ya atienden los mercados de Ensenada, Los Cabos, Monterrey, Puerto Vallarta, Puebla, Guadalajara, Cancún y la Ciudad de México.

EL ENCANTO DE LA COMIDA
El refrán dice: “quien comparte la comida no pasa solo la vida”. Y ocurre lo mismo con el vino y así lo vive en el día a día el fundador de Barón Balché. El descorche de una botella reúne a la familia o amigos y, generalmente, se hace acompañado de una carne, pescado, quesos o pan. De esta imagen se desprende la apertura, quizá antes de finalizar 2011, de un restaurante que tendrá por escenario los viñedos de esta casa vinícola.

El concepto es el de un restaurante orgánico, donde los ingredientes se obtengan de pequeños huertos distribuidos en los viñedos y la comida haga maridaje con los vinos que se tienen en la cava. La ventaja es que las convenciones en torno a qué platillos van con cada vino es menos severa, lo que permitirá a la compañía ofrecer una carta sencilla y elegante.

Datos del Sistema de Seguimiento e Información de la Agricultura Orgánica en México señalan que en el país se destinan 378,000 hectáreas para el cultivo de productos orgánicos. Sin embargo, el 85% de estos se exportan, lo que representa ventas por más de US$300 millones al año. Para 2010 se proyectan ventas a nivel mundial de US$100,000 millones, en tanto que la FAO calcula un crecimiento de entre un 5 y un 10% en la demanda de estos alimentos, sobre todo, en los países desarrollados.

EL ARTE DE LA HOSPITALIDAD
La siguiente línea de negocios de Barón Balché será un hotel boutique que tenga como temática principal la elaboración tradicional del vino. “Hay visitantes que vienen por la Fiesta de la Vendimia, pero también hay quienes quieren saber más sobre la pizca de la uva o la plantación de la vid”, comenta Juan Ríos. En ese sentido, se ofrecerá una gama de actividades recreativas y de interés para públicos específicos: parejas jóvenes sin hijos, adultos contemporáneos y gente de la tercera edad.

La oferta hotelera se complementará con el restaurante pues, a decir del emprendedor, los huéspedes cosecharán lo que comerán e incluso, podrán cocinar sus platillos con la asesoría de un chef profesional. Además, las instalaciones contarán con áreas especiales para bodas y eventos culturales. De hecho, ya se han celebrado algunos casamientos y el cantante flamenco Diego el Cigala se presentó en los viñedos durante la Fiesta de la Vendimia.

Según el sitio Web Hoteles Boutique de México, que agrupa desde hace 20 años a esta modalidad de hotel en el país, el 48% de los huéspedes son mexicanos, el 41% estadounidenses, el 3% canadienses y el resto provenientes de países como Reino Unido, Italia, Australia y Argentina.

UNA INDUSTRIA EN CRECIMIENTO
Para Luis Alberto Cetto, presidente del Consejo Mexicano Vitivinícola, el vino mexicano hoy se disfruta en más de 30 países, además de que varias etiquetas suman ya medio millar de preseas internacionales. La gran fortaleza de la producción del país es la diversidad de oferta, ya que abarca todos los paladares y bolsillos.

Romper con los prejuicios que giraban en torno a los vinos nacionales fue una tarea complicada; sin embargo, son los consumidores expertos quienes han descubierto sus bondades y ahora los prefieren por encima de los de origen extranjero.

“El sector vitivinícola mexicano se encuentra nuevamente en boga, con un mercado demandante y una industria ávida por ofrecer. Son momentos donde debemos aprovechar estas coyunturas, que han tomado muchos años para crearlas, y continuar con el siguiente escalón de retos que tenemos de frente”, afirma Cetto.

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