Oct
20
2014

Franquicia tu negocio

¿Tu negocio ya no puede crecer más? Conoce la historia de Trabajos en Alturas y replica su modelo de éxito.

Por Verónica Ortiz Reyes
04-12-2010

Cuando trabajaba como guardabosque en San Francisco, California, Eduardo Tello conoció a un grupo de personas que vivían y trabajaban de una manera diferente: dedicaban cuatro meses del año a su hobby, escalar, y el resto a limpiar fachadas y vidrios de edificios altos en España. Luego de varios años, el emprendedor regresó a México con esta idea de negocio en la cabeza.

Lo que le confirmó que allí había una oportunidad fue un anuncio que cambiaría para siempre su vida: “empresa española busca franquiciatarios para trabajos en alturas”. Era de Solver, una firma española interesada en arrancar operaciones en el país. Tello viajó entonces a Barcelona para capacitarse con la compañía y tras esta experiencia no sólo se especializó en las técnicas de alpinismo aplicadas a servicios industriales, sino que consiguió el respaldo de firma. Al final, los españoles decidieron retirarse antes de iniciar la aventura.

Pero Tello se aferró a su idea y abrió Trabajos en Alturas (www.trabajosenalturas.com), que para 2004 ya contaba con seis técnicos y una asistente en la Ciudad de México. “Fue una época difícil. El servicio que dábamos no era bien remunerado y los pagos tardaban 40 o hasta 60 días. Bajo estas condiciones fue imposible seguir adelante, así que concluí operaciones en el Distrito Federal y me mudé a Cancún, Quintana Roo a probar mejor suerte”.

Durante todo un año sobrevivió haciendo algunos trabajos sin mayor resultado, hasta que llegó el huracán Emily y devastó la zona hotelera. “Este evento nos abrió la puerta de empresas que no nos conocían y que ahora nos necesitaban con urgencia para tirar vidrios rotos, ventanas que quedaron colgadas y limpiar fachadas”, recuerda. En ese momento contaba con tres técnicos certificados, que fueron insuficientes para satisfacer la cantidad de trabajo que había.

Cuando en octubre de 2005, sólo unos meses después de Emily, el que azotó a Yucatán fue Wilma, Tello tuvo que contratar a 15 personas más. “Los huracanes dieron a conocer mi empresa y, sobre todo, la especialización del trabajo que ofrece. En un mes mis ventas crecieron 400%”, recuerda el emprendedor.

Tras la tormenta llegó un momento de calma y bonanza. Trabajos en Alturas ya era conocida en la zona, tenía buena fama y, por si fuera poco, los problemas de flujo de capital terminaron. Era hora de sembrar: Tello contrató a un despacho especializado en coaching para armar la estrategia comercial y de mercadotecnia de la empresa. Esta asesoría le sirvió para abrir una sucursal en la Riviera Maya, dejando a un amigo suyo como gerente de operaciones de Cancún.

Así inició un proceso de profesionalización del negocio, que incluyó la realización de manuales de operación y procedimiento, la estandarización de procesos y la creación de una imagen para la marca. Por otro lado, se compraron uniformes, cascos, cuerdas y camionetas, sobre los que se colocó el logotipo de la empresa para que el personal pudiera ser reconocido en todas las zonas donde operaba.

Hora de crecer

Misión cumplida: Tello no sólo tenía una empresa exitosa, sino que podría operarla desde su casa sobre la playa. A veces se daba tiempo para colgarse de algún edificio para limpiar vidrios -actividad que le genera el 70% de su facturación-. Pero no se quedó quieto e integró nuevos servicios de limpieza y mantenimiento preventivo y correctivo en lugares altos, como: sellado de grietas, aplicación de pintura en fachadas, instalación de sistemas antinidos de pájaros, jardinería en altura, sellado y cambio de cristales, así como trabajos en anuncios luminosos de hoteles y comercios.

Sin saberlo aún, el emprendedor se preparaba para convertir su negocio en franquicia. “Cuando escuchaba esta palabra de inmediato pensaba en una cadena de restaurantes de comida rápida; no tenía idea de lo que significaba en realidad”, explica. “Una vez, leyendo la edición de 500 franquicias de Entrepreneur, me llamó la atención una frase que leí ahí y que calzaba a la perfección con lo que le sucedía mi empresa: ¿No tienes el capital humano para cumplir con el trabajo que te solicitan?”.

Justo por esta sobredemanda, Tello tenía que subcontratar a otras empresas para dar el servicio en otros estados de la República. Pero en ocasiones éstas tampoco contaban con el personal necesario ni mucho menos lo suficientemente calificado. “No podía depender de ellas, pues sabía que estaba perdiendo importantes oportunidades de negocio por no tener sucursales en otras ciudades”, dice el empresario.

Consciente de sus necesidades de crecimiento, Tello se dio a la tarea de buscar asesoría de consultores expertos en franquiciar negocios. Luego de un par de llamadas y varios correos electrónicos contactó a Juan Manuel Gallástegui, presidente de Gallástegui Armella Franquicias, quien lo visitó debido al interés que le representó el giro de esta empresa.

Por medio del consultor, Tello consiguió el 50% -por parte del Programa Nacional de Franquicias (PNF) de la Secretaría de Economía- de los $250,000 que costó la asesoría que se desarrolló durante nueve meses y que puso en orden a la empresa. En conjunto, Gallástegui y el emprendedor decidieron que la franquicia incluyera capacitación de negocios y técnico y un mes de ayuda “en sitio” con un técnico probado de Trabajos en Alturas.

La compañía consiguió además el apoyo del PNF para que los interesados en su negocio puedan obtener un crédito por hasta el 50% de la cuota de franquicia, a 36 meses y con 0% de intereses.

La comercialización de la franquicia arrancó en marzo de este año. Hoy, la marca tiene presencia en Cancún, Puerto Vallarta, Guadalajara, Acapulco y Ciudad de  México (con dos representaciones). El “Mecate Power”, como le dicen sus amigos por el éxito que ha tenido en tan poco tiempo, se mudó a Los Cabos, Baja California para abrir una sucursal propia y, próximamente, también inaugurará oficinas en Monterrey, Nuevo León.

“Este año proyectamos la apertura de oficinas en Puebla y Querétaro y, para 2010, sumaremos unas cinco unidades más”, asegura Tello. “Por otro lado, hay planes de llegar a Colombia y Panamá, en donde si bien existen leyes muy estrictas para este trabajo, tengo la seguridad de que no habrá problemas, ya que cuento con certificación internacional”, finaliza.

5 claves de éxito

Ferenz Feher, director general de Feher & Feher consultoría de negocios y franquicias, explica que es momento de pensar en franquiciar un negocio “cuando una empresa tiene la necesidad de crecer porque sabe de la demanda existente o bien, si enfrenta dificultades de abrir nuevas sucursales para ofrecer su producto o servicio”. Y agrega: “También es una oportunidad para organizar, estandarizar, administrar, modernizar y profesionalizar el negocio”.

¿Estás decidido a franquiciar tu negocio? Sigue estos cinco pasos.

1. Busca asesoría. Si bien hay casos de empresas que han desarrollado una franquicia por su cuenta y hasta les ha ido bien, lo más recomendable es que solicites la asesoría de una consultora especializada. Eso te ahorrará cantidades significativas de tiempo y dinero. Para elegir una, antes que nada consulta el listado de firmas certificadas por la Secretaría de Economía en la página del Programa Nacional de Franquicias (www.franquicia.org.mx). También puedes pedir referencias en la Asociación Mexicana de Franquicias (www.franquiciasdemexico.org).

2. Sé profesional. Si vas a desarrollar el proyecto de la mano de un consultor, sigue siempre sus instrucciones y dale la información que te pida. Aunque esto implique, a veces, la realización de una tarea que te parezca complicada o que hasta creas innecesaria. Recuerda: ellos son los expertos en materia de franquicias y llevan años trabajando en este sector.

3. Haz equipo. Un consultor te guía, te asesora y te enseña, pero jamás te dirá cómo tienes que operar tu negocio. Nadie sabe de eso más que tú. Por eso, ve al consultor como un verdadero socio de negocios y fomenta una comunicación fluida con él, para que pue-dan compartir conocimientos y experiencias. Al final, los dos tendrán el mismo objetivo: el éxito de tu compañía.

4. No descuides el core business. Ser franquicia puede ser el paso que defina el antes y el después en el crecimiento de tu negocio. Pero durante este proceso no puedes permitirte perder el foco de tu operación o descuidar aspectos clave, como el manejo del personal. Si cometes este error, tendrá repercusiones graves en toda tu red.

5. Trabaja con pasión y paciencia. Desarrollar una franquicia no es una tarea fácil y rápida. Durante el proceso hay que destinar mucho tiempo en analizar punto por punto la operación del negocio, describir procesos y escribir los manuales. Considera esta inversión como un camino ineludible pero a la vez sumamente valioso que puede impulsar de manera definitiva el crecimiento de tu empresa.

 


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