Guía para venderle a los grandes

El sueño de muchos emprendedores es convertirse en proveedor de una gran cadena comercial, pues es como jugar en las grandes ligas en el mundo de los negocios. Para empezar, supone un volumen de compra considerable y, por lo tanto, ganancias atractivas, sobre todo, para el dueño de una pequeña o mediana empresa (Pyme). Además, resulta alentador el hecho de que su negocio se vincule directamente y sea socio comercial de una firma reconocida.

Sin embargo, la escena se repite con frecuencia en los pasillos de las áreas de compras de las cadenas comerciales: un empresario sale desilusionado de una cita con un comprador, quien ha rechazado su propuesta. Y el solicitante probablemente piensa que no aceptaron su oferta porque su producto representaría competencia para un tercero, que carecía de los volúmenes adecuados o bien, que su artículo simplemente no gustó.

Lo más probable es que, desde el punto de vista del comprador, no estaba listo o le faltaba por cubrir algunos de los requisitos que la cadena solicita. Conclusión: ser proveedor de una cadena detallista no es tarea fácil.

Cumplir con esta misión requiere de preparación, ajustes operativos, innovación constante, invertir capital, planificar una producción mayor y cumplir exigencias de calidad, administración y puntualidad. En otras palabras, asumir una auténtica dinámica de grandes ligas.

Entonces, ¿por qué una Pyme querría incorporarse a la red de proveedores de estas cadenas? La razón se resume en mayores ventas. “Si se logra colocar un producto y se vende bien, el crecimiento puede ser muy bueno”, dice Jorge Quiroga, director de 8th and Walton, una firma especializada en el desarrollo de proveedores.

Por su parte, Antonio Ocaranza, director de Comunicación Corporativa de Walmart, también destaca el enorme potencial que ofrecen los autoservicios, donde las Pymes “venden en una semana lo que tardan mes y medio en colocar en otros canales”.

Distintas cadenas en la industria detallista han encontrado en las pequeñas y medianas empresas una importante opción de proveeduría. Y las cifras así lo demuestran: un tercio de las compras que realizan los miembros de la Asociación Nacional de Tiendas de Autoservicio y Departamentales (ANTAD) son a Pymes.

En el caso de Walmart, alrededor de cuatro de cada 10 abastecedores son empresas de estas características. Y de sus 20,000 proveedores registrados, el 86% son de origen mexicano. Más aún, el 95% de lo que esta cadena vende en sus tiendas es comprado en México. Sólo el 5% –el equivalente a US$1,000 millones– son compras hechas en el extranjero. “Por lo que hay una gran oportunidad para los proveedores nacionales”, señala Ocaranza.

Considera que surtir a un autoservicio requiere una mezcla de calidad, innovación y un balance entre el precio y el valor del producto.
Asimismo, se necesita una estrategia bien definida, preparación y argumentos sólidos para presentar al comprador, tener una estructura financiera sólida y ser capaz de asegurar la rotación de la mercancía en las tiendas. Por eso no dejes de consultar esta guía, que te llevará paso a paso para que cumplas con tu objetivo de ser socio comercial de los grandes jugadores del retail en México.