Oct
30
2014

Guía práctica del súper vendedor

Las ventas son lo más importante para cualquier negocio. La mayor parte de las personas compran por gusto más que por necesidad, por lo que tener vendedores capacitados es la clave para obtener más ganancias

Por Germán Sánchez
06-02-2010

Las ventas son el combustible de todo negocio, pues a través de la colocación de un producto o servicio en el mercado generan el dinero necesario para operar. Mientras que el objetivo de una empresa es alcanzar un resultado, es decir, producir utilidades para el dueño o un grupo de accionistas. Y con más recursos disponibles, se puede vender más y satisfacer a más consumidores.

Recuerda que las personas compran no sólo por necesidad, sino por gusto. “De hecho, el 80% de las compras se basa en un deseo y el 20% en una carencia. Si no has notado esto, analiza por qué las mujeres tienen varios pares de zapatos y bolsas en su clóset o por qué los hombres no se conforman con un solo traje para vestir”, asegura Alejandro Santillán, director general de la Escuela Comercial Sales Success.

Por lo tanto, la primera pregunta que debes hacerte –como dueño de negocio que quiere fortalecer el área de ventas de su empresa– es: ¿estás satisfecho con las ventas que actualmente tienes? ¿El dinero que generas paga todo el funcionamiento de tu compañía y además deja utilidades? ¿Alcanzaste las metas proyectadas para este año?

PRIMER PASO. MÍRATE EN UN ESPEJO.
¿Cuál es la imagen que proyectas? Para responder con objetividad, ponte en el lugar de una tercera persona; en otras palabras, conviértete en un observador de tu negocio. Si resulta una tarea difícil para ti, pídele a un amigo, familiar o a alguien en quien confíes que te ayude a responder las siguientes cuestiones.

• ¿Cómo percibes a mi empresa?
• ¿Cómo ves a mi fuerza de ventas?
• ¿Qué opinión tienes de mi producto o servicio?
• ¿Crees que realmente ofrezco algún valor agregado?
• ¿Piensas que lo que hago realmente le sirve de algo a mis clientes?
• ¿Identificas cierta área de oportunidad aún por explorar?

SEGUNDO PASO. DIAGNOSTICA Y EVALÚA.
Toca el turno de analizar el desempeño de tu compañía. Para ello, remítete al pasado y comienza por analizar el momento en que materializaste tu idea. Considera que es fundamental que hayas partido de un plan de negocios o de un plan de ventas. Pero, ¿cuentas con estas estrategias? Si la respuesta es “no”, ¡qué esperas para trazar tu plan maestro!

Toma en cuenta estas preguntas clave para empezar a planear. Con los recursos de los que dispones, ¿en qué etapa de desarrollo y crecimiento se encuentra tu empresa? ¿A qué punto te gustaría llegar? ¿Es posible cumplir con esta meta?

Ahora que si ya tienes un plan de negocios o de ventas, ¿cómo va tu desempeño? ¿Cómo está tu situación con respecto a lo proyectado en tus estrategias? ¿Vas por el camino correcto o piensas que es tiempo de reinventarte?

Cuando analizas la historia de tu compañía, existe una categoría básica que te ayudará a ver el panorama de una forma más clara: los números. En esta etapa del diagnóstico, la evaluación se intercepta con el área administrativa, ya que se analizan tanto las cuentas por cobrar como las cuentas por pagar. “No olvides que uno de los temas más importantes en ventas es la cobranza”, dice Santillán. “Es decir, de lo vendido, ¿cuánto te falta por hacer efectivo el pago?”

Con los números en mano, responde de forma contundente: ¿has incrementado o decrecido tus ventas a lo largo de la historia de tu empresa? Cualquiera que sea la respuesta, identifica cuál es la razón que lo explica. Asimismo, evalúa la situación en general.

Dentro de los números también hay que considerar algo que se llama “métricas”, que consiste en medir ya sea la actividad o el resultado. Y entre los indicadores más importantes se encuentran: ¿cuántas personas venden en tu compañía? ¿Es una tarea exclusiva del área de ventas? ¿O todos los miembros de la organización venden?

“Todos deben vender. Si en tu negocio esta labor sólo la desempeñan los vendedores, entonces estás dejando de lado un gran potencial”, asegura el experto. Esto no significa que los demás tengan que hacer esta tarea como tal, pero sí podrían hablar bien de tu marca en los eventos a los que asisten o traer prospectos. Todo cuenta; incluso, una mala contestación por parte de la recepcionista puede provocar que se pierda una venta.

Cuesta más tiempo, dinero y esfuerzo ganar a un cliente nuevo que mantener a uno que ya tienes. Recuerda que es el activo más importante en ventas. Por lo tanto, tienes que enfocar tu estrategia en tus compradores.

Pero antes de lanzarte a la conquista, verifica en tu diagnóstico lo siguiente. ¿A quiénes les has vendido a lo largo de la historia de tu negocio? ¿Quiénes te han comprado más de una vez? ¿Quién sí te consume de manera recurrente? Y con base en ello, planea cómo convertir a un consumidor en alguien que sin dudarlo te vuelva a comprar. Lo ideal es llegar a un punto en que la gente te prefiera sobre otras opciones y te recomiende entre sus conocidos. Ojo: esto lleva tiempo.

TERCER PASO. MIDE ACTIVIDAD Y RESULTADO.
Las personas que están dedicadas a las ventas tienen que medir de forma diaria y revisar cada semana; medir semanalmente y verificar cada mes; medir mensualmente y evaluar de manera anual. La única regla es que el periodo de tiempo elegido debe ser lo suficientemente prolongado como para integrar la información que pueda evidenciar tendencias y lo que realmente está pasando en una empresa.

Hay dos cosas que se miden: la actividad y el resultado. Este último está relacionado con las ventas generadas y es la respuesta a estas preguntas.

• ¿Cuánto has vendido hasta ahora (mensual y anualmente)?
• ¿Cuántos productos has colocado en el mercado o cuántos servicios has brindado?
• ¿Cuántas personas integran tu cartera?
• ¿Qué tan rentable es tu proceso de ventas?

Nota: un cliente no es aquella persona que te compró una vez, sino alguien que consume de forma recurrente.

Pero, ¿qué hacer para obtener resultados? Esto se logra con actividad, lo que implica trabajo diario de forma consistente para llegar a una meta: convertir a los prospectos en clientes. Los elementos a medir son:

• Llamadas telefónicas
• Citas
• Propuestas
• Cotizaciones
• Cierres

¿Un trato se puede caer después del cierre? La respuesta es sí. “La venta termina y empieza cuando se realiza la cobranza; venta no cobrada es venta no realizada”, aclara el director general de Sales Success.

Lección: vender es un juego de números; el que hace más vende más. Por lo tanto, no sólo capacites a tus colaboradores sobre tu producto o servicio, fórmalos para que aprendan a vender. Un grave error es que tus vendedores se entrenen con tus consumidores, pues el costo de aprendizaje significa dejar de generar dinero para tu negocio.

CUARTO PASO. FIJA NUEVOS OBJETIVOS, PLANEA Y EJECUTA.
Siguiendo la analogía del espejo, supón que te encontraste con una apariencia positiva y vendedora. Entonces, ¿qué hacer para mantenerte así? ¿Quieres vender más o estás bien en ese punto? La verdad es que todos los empresarios siempre quieren algo más. Pero hay que ponerle un número en porcentaje o dinero. Después, con meta establecida, traza una nueva estrategia.

Si no te gustó lo que viste, el primer consejo es aprender de tus errores. Identifica qué hiciste mal para llegar a ese resultado no satisfactorio y no lo vuelvas a cometer. Fíjate objetivos específicos, medibles, alcanzables, realizables, en un tiempo determinado. También deben ser ambiciosos.

Antes de empezar a actuar, contabiliza de cuántos recursos dispones. Esto incluye elementos como capital, tecnología, colaboradores, entre otros. Para continuar con el desarrollo de tu negocio, tienes que pensar en lo siguiente.

• ¿Dónde está posicionada tu empresa?
•¿En dónde debería estar en este momento (con base en tus proyecciones)?
• Con lo que hoy tiene, ¿dónde podría situarse tu compañía?

TABLERO DE CONTROL DE LAS VENTAS 
Va del 1 al 100%, e indica qué porcentaje de venta has cubierto hasta ahora, es decir, a qué ritmo vas.

Mide qué tan revolucionado vas en cuanto a llamadas hechas y citas concertadas. ¿Estás cumpliendo con el indicador o no?

Muestra qué tan cargado estás de cotizaciones, que tienen posibilidades de convertirse en negocios que le inyecten gasolina a tu empresa.

¿Cuánto cerraste y cuánto has cobrado? Es el reflejo del potencial de cobranza que tienen los tratos cerrados hasta ahora.

Tip: actualiza este tablero de control de forma semanal, para que cada mes no te sorprendan los resultados.



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