Jul
28
2014

Haz una presentación de ventas efectiva

Comienza por adaptar tu discurso según el tipo de audiencia al que te dirijas, para captar la atención de los prospectos desde el inicio.

Por Tony Parinello
11-05-2009

El objetivo de toda demostración de ventas es uno solo: que sea impactante. Pero para impresionar al cliente no es necesario hacer "circo, maroma y teatro". La solución es más sencilla de lo que te imaginas.

Reflexiona lo siguiente: cada persona es diferente y tiene necesidades particulares. La base para hacer una presentación que no sólo sorprenda sino que cumpla las metas está en identificar las áreas de interés del consumidor para, a partir de esta información, diseñar una estrategia puntual y personalizada que responda a sus expectativas.

De acuerdo con los expertos en ventas, la probabilidad de lograr una venta está directamente relacionada con el tipo de público al que se está dirigiendo. Con eso en mente, toma en cuenta que tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad para tomar decisiones en el momento.

Pero ojo: esta persona no siempre es el ejecutivo de más alto rango en la compañía -como el dueño, el director general o el gerente administrativo-. Y si lo es, considera que suele invitar a otros personajes clave para su organización a tu presentación. Así, el subdirector de mercadotecnia, el jefe de compras o el director de operaciones puede llegar "de casualidad" a la demostración y tomar un asiento para escuchar lo que tienes que decirles.

Aquí hay dos sugerencias para enfrentar esa situación:

1 Anticípate. Haz un acercamiento proactivo con tu cliente y cuando lo llames para acordar el encuentro sugiere, con nombre y cargo, quién debería estar presente y en qué momento debería unirse.

2 Prevé las sorpresas. Prepara material que se dirija específicamente a cada uno de los integrantes del equipo que pudiera estar interesado en lo que presentarás. Así, si alguien extra llega a la junta, se sentirá bienvenido y reconocido. Si nadie más se aparece, entrégale el material a tu contacto al concluir la presentación diciéndole algo como "preparé este reporte que podría interesarle a su gerente de ventas, Pedro Pérez, y a su director de operaciones, Luis Díaz, ¿podría entregárselos por favor?".

En cualquiera de los dos casos, tú quedas como un profesional. Pero si ocurre lo segundo, lo más probable es que el alto ejecutivo te pida unos minutos de tu tiempo para que platiques con los encargados de las áreas y les entregues personalmente la información. Por eso, una buena idea es no planear ninguna otra actividad en tu agenda hasta una o dos horas después de la demostración.

Adáptate a tu cliente
Previo a tu cita, obtén alguna pista sobre la modalidad de atención o aprendizaje que maneja el público al que te dirigirás.

Esto es sumamente importante porque hay tres tipos primarios de aprendizaje: el estilo visual ("ver para creer"), auditivo ("escucho lo que estás diciendo") o kinestésico ("tengo la sensación de que saldrá bien"). Una de estas modalidades tiende a dominar en tu audiencia, y enviar el mensaje "correcto" en la forma equivocada es, por lo general, un error fatal.

Ponte de acuerdo con el asistente del ejecutivo que visitarás unos días antes de la reunión y pregúntale si su jefe prefiere información que pueda ver, escuchar o datos que se desprendan del intercambio de ideas sobre lo que sienten otras personas.

Si la respuesta es "información que pueda ver", organiza tu reunión a partir de una secuencia de materiales visuales. Refuerza tu demostración con datos detallados por escrito, pero no intentes recitar esos documentos o resumirlos en largos discursos. La gente visual se aburre hasta el cansancio con eso. Reúne un montón de imágenes atractivas y prepárate para presentarlas rápidamente. Usa muy pocas palabras en cada una de tus diapositivas.

Recuerda que la gente que aprende visualmente tiene hábitos fácilmente identificables. Con frecuencia usan palabras que dan la clave de sus preferencias, como: "no tengo clara la película", "¿ves el panorama?", "¿lo ves?", "este es mi punto de vista al respecto...", "¿por qué no me muestras?", "imagina lo siguiente...", "¡eso es brillante!", y la clásica "puedo ver que...". No te sorprendas si el ejecutivo quiere dibujarte o garabatearte algo; para aprovechar tal oportunidad, ten un block de notas a la mano.

Comunicarse con una persona con estas características de aprendizaje puede ser divertido, porque casi puedes decir lo que pasa por su mente con sólo observar sus ojos. Palabras como "brillante", "flash", "mostrar" y "ver" tienen mayor impacto en una persona visual que en individuos de las otras dos categorías. Recuerda: si no lo ven, no lo creerán.

Si la respuesta es "información que pueda escuchar", organiza tu reunión con base en presentaciones verbales, explicaciones y respuestas. Tu papel debe ser ofrecer material auditivo de tal manera que el alto ejecutivo pueda asimilarlo todo y después solicitar más datos sobre áreas de interés específicas. No olvides llegar a su máxima tolerancia de información, así que invítalo a interrumpirte y reorientar tu presentación cuantas veces le parezca apropiado.

A las personas que son más auditivas les gusta escuchar las palabras que se dicen y la forma en que se transmite el mensaje completo. Usan palabras y frases como: "escucha...", "déjame decirte...", "déjame preguntarte esto...", "mi pregunta es...", "mi opinión es", "dime...", "quiero que escuches a mi vicepresidente...", y el tradicional "escucha bien lo que te voy a decir...".

Los altos ejecutivos que tienen una fuerte inclinación auditiva serán extremadamente sensibles al timbre, tono y volumen de tu voz. No permitas que tu discurso suene como una cantaleta monótona cuando te dirijas a una persona de este tipo. En general es una mala idea, pero es como ponerte la soga al cuello si estás interactuando con alguien para quien el habla y la escucha son las vías primordiales de comunicación.

Siempre modula tu voz para evitar sonidos que abarquen sólo dos o tres "notas" vocales. Haz pausas -de dos segundos o incluso más largas- cuando te refieras a un punto importante. No subas el volumen cuando trates de dejar clara tu posición; en vez de eso, sube o baja el timbre de tu voz. 

La conexión emocional
Si el ejecutivo que visitas se siente más atraído por la opción kinestésica, es decir, la que se desprende de lo que sienten los demás, trata de organizar tu reunión con base en afirmaciones breves y demostraciones, seguidas inmediatamente por espacios de preguntas y respuestas a solicitud de los otros asistentes. No presiones al ejecutivo para que se defina en algún punto. Aquí la idea es abrir vías de comunicación y construir la relación por medio de la interacción.

Las personas con estas características tienen la necesidad inherente de sentir tu mensaje. Por lo general resulta sumamente fácil ubicarlas, incluso desde la forma en que saludan de mano. Es muy típico que el apretón de manos de los kinestésicos esté acompañado de un contacto en el antebrazo y este gesto normalmente dura más tiempo que el de la gente visual o auditiva.

A los kinestésicos les gusta el contacto, y usan frases como: "eso se siente bien", "hay algo que no me gusta", "tengo la impresión de que...", "me da la sensación de que...", "no me siento cómodo con...", "no he tenido mucho tiempo para empaparme...", "¿tú cómo te sientes?", y muy recurrido "me da muy buena/mala sensación (espina, vibra)".

Estos clientes depositan todo en la conexión emocional, en los sentimientos y en el contacto entre personas. Disfrutan vinculándose a nivel afectivo. El reto es hallar una manera de ayudar a esa persona a relacionarse a ese grado con tus ideas y estrategias. No te centres en la lógica o los elementos externos; concéntrate en la relación, en ganarte su confianza y en el estado de confort de estas personas.

Prepárate para escuchar sus observaciones y preguntas acerca de tus valores personales y tu experiencia con el producto o servicio. Documéntate hasta donde puedas sobre los retos que enfrentan estas personas; y muestra empatía y comprensión con cualquiera de los retos que surjan en la conversación.

Es importante hacer notar que, cuando uno trata con cualquier contacto de negocios, siempre tiene la tentación de comunicarse por medio de su propio estilo de aprendizaje. A menos que estés seguro de que estás tratando con alguien que comparte tus características, adapta el material a la forma de acceso a la información que más le acomode a tu prospecto.

También debes prepararte para entregar todo lo que tengas en cuanto a material -reportes promocionales-informativos de y sobre tu empresa, descripción de sus productos, servicios y soluciones- en estos tres formatos. Si hay otras personas presentes durante la demostración, tendrás que prestar atención y determinar sus preferencias, pero ten en mente que el alto ejecutivo es quien encabeza tu audiencia. Recuerda todo esto y estarás en vías de realizar una presentación estelar realmente vendedora.

No te olvides de...
* Invertir en tu imagen. Tu apariencia debe ser siempre impecable. Recuerda tres símbolos de poder en la vestimenta: una pluma fina, un reloj que refleje tu personalidad y zapatos limpios.

* Mirar a los ojos. Esto te ayuda a crear conexión con la otra persona y es señal de que tú y tus argumentos son confiables.

* No mentir. Si lo que vendes no satisface los deseos del cliente, dilo sin temor. Quizá no logres la venta, pero obtendrás credibilidad.

* Generar emociones. Recuerda que lo que vendes no son productos o servicios, sino soluciones y resultados enfocados a superar las expectativas del consumidor.

* No seguir un guión. Invita al cliente a participar durante la exposición. Él se sentirá tomado en cuenta y tú aprovecharás para conocerlo mejor.

Tu mejor audiencia siempre serán aquellos individuos que tienen el poder y la autoridad.

 

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