Si quieres hacer un regalo especial, una de las mejores opciones son las artesanías. No sólo por su arraigada tradición, sino porque se han transformado en símbolo de distinción al tratarse de piezas únicas que por sus materiales se convierten en verdaderas obras de arte. Y lo mejor: son una gran oportunidad de negocios.
Desde 1994, Alejandro Delgado le dio un giro a Monarca, un negocio familiar que heredó de su padre. Junto con su esposa, Eugenia Rocha, hizo de la fabricación de todo tipo de diseños en hierro forjado -desde lámparas, marcos y candiles, hasta cantinas, salas, recámaras y comedores- una empresa más que rentable. Lo primero fue escuchar al mercado. Así notó que en este giro la tendencia, sobre todo en mobiliario y artículos decorativos, se inclinaba hacia el diseño colonial 100% mexicano.
Puso manos a la obra e incluyó en su oferta productos elaborados con técnicas modernas sin olvidar la clásica fragua del metal al rojo vivo. ¿Algo más? Para aumentar su catálogo buscó proveedores de artículos de herrería, barro y vidrio soplado. "Unir a distintos artesanos nos permitió agregar valor a nuestros productos y mejorar la satisfacción de los clientes", recuerda Delgado. Con esta estrategia la empresa alcanzó un margen de utilidad del 40%.
Además, al ser fabricantes del 50% de sus productos, tiene la capacidad de adaptarse a los gustos y especificaciones de sus clientes, mediante cambios en colores, tamaños o texturas. "La clave para triunfar en este giro es seguir las tendencias", dice. Monarca, por ejemplo, se transformó en la primera tienda de su ciudad en vender artesanías estilo minimalista.
Alejandro explica que a los seis meses de abrir su negocio ya tenía recursos suficientes para ampliarlo y mantener mercancía en stock. "Nunca hemos trabajado con números rojos. Los primeros meses estuvimos en equilibrio y rápidamente generamos ganancias", asegura.
Considera que la ubicación es fundamental. Busca una zona comercial o céntrica que registre un importante flujo de personas y que sea de fácil acceso. Monarca buscó en la zona de su ciudad donde se localizan todas las tiendas de artesanos. Aquí paga una renta de $25,000 mensuales por su local de 160 m2. Consejo: elige una superficie que te per-mita mostrar tus productos con holgura. No olvides que en estos comercios la exhibición de los artículos, después de la atención al público, es indispensable para atraer a la clien-tela.
Primero los clientes
"No basta con tener un producto muy novedoso, original, atractivo y a buen precio", dice Alejandro. "Para cerrar la venta debes ofrecer una excelente atención al cliente". Por ello, uno de los retos es captar las ideas de los clientes. Desarrolla tu capacidad para conocer sus gustos y atender sus necesidades. En este punto, pon atención especial en quienes no tienen definido lo que buscan. Escúchalos y recomiéndales distintas opciones. En cuanto a los que ya saben lo que quieren, enfócate en los artículos que se adapten mejor a sus gustos y, por supuesto, a su bolsillo.
Preguntarle a tu cliente qué busca (colores, estilos, utilidad de los objetos, etc.) es una práctica fundamental en un negocio de ventas al detalle. Es esencial contar con políticas de pagos que faciliten la venta, sobre todo de aquellos productos cuyos precios sean elevados para pagar al contado. Aunque manejes sistemas de apartado -regularmente con un 50% de anticipo- u otra estrategia de ventas, resulta indispensable contratar una terminal de cobro para aceptar pagos con tarjeta de crédito y débito. Es aconsejable que realices un análisis de costos para que el precio de venta compense las comisiones que cobrará el banco, como lo hace Monarca, donde Alejandro sólo recibe pagos electrónicos por ventas mayores a los $1,500 para no castigar su ganancia.
Conoce el perfil del cliente
De acuerdo con la experiencia de los entrevistados, la edad de los clientes de este tipo de negocio va de los 20 a los 50 años. Considera que el 50% de las personas que entra al local lo hace con la idea de comprar algún adorno o accesorio para su casa, oficina o para un regalo. Al final, sólo la mitad de estos prospectos se transforma en cliente. Alejandro precisa que quienes más compran son matrimonios de entre 30 y 35 años.
En el caso de Monarca, sólo el 5% de sus clientes son turistas internacionales que compran artesanías pequeñas que puedan llevarse como souvenirs. Por su parte, los compradores nacionales levantan pedidos por montos más elevados y de manera constante.
Aunque este tipo de negocio no se considera de temporada -pues registra ventas durante todo el año-, la facturación se eleva en vacaciones, Semana Santa y Navidad, así como en el Día de la Madre y en otras celebraciones. De esta forma, las ventas de Monarca aumentan un 20% durante el verano, mientras que en los meses de marzo y diciembre se elevan hasta en un 100%. Para estas fechas la clave es surtir el negocio al menos 15 días antes y, para evitar el sobreabastecimiento, Delgado recomienda tener "de todo un poco", invirtiendo en una amplia gama de artículos, pero sin desembolsos exorbitantes.
Existe otra opción de negocio que no puedes dejar pasar: los regalos empresariales. Una reunión de negocios, seminarios, congresos u otros eventos son las ocasiones que los corporativos utilizan para transmitir su imagen institucional. Para abarcar este segmento acude a las oficinas de relaciones públicas de las empresas de tu ciudad con un catálogo de tus artesanías y ofrece la opción de añadirle a tus productos el logo de la compañía.
La indispensable variedad
Para este empresario, no son más de 20 los productos más demandados: guías para macetas y velas, revisteros, toalleros, lámparas, percheros, asadores, jarrones, portarretratos y marcos. Asegúrate, entonces, de tener un buen inventario. Mientras, para los artículos que se venden menos se aconseja un stock de sólo cinco piezas. Monarca maneja un catálogo de 350 productos diferentes, de los cuales ofrece de 10 a 15 modelos de cada uno. Esta es la razón por la que su mercancía asciende a más de 3,000 piezas.
Y no te olvides de surtir tu tienda con otros productos clásicos como floreros, baúles, cavas, cuadros, candiles, pantallas, esculturas o estatuillas. También introduce accesorios para jardín como macetas, fuentes y los básicos para la cocina como cubiertos, vasos, vajillas y mantelería. Puedes ofrecerlos en diversos materiales como madera, piel, cantera, mármol, ónix, hierro forjado, lámina, hojalata, pewter, vidrio, papel maché, barro, textiles y cerámica. También los hay de cobre, plata y fibras naturales como el bambú, ratán y el bejuco.
Una oferta vanguardista en cuanto a materiales te permitirá atraer más clientes que buscan encontrar artesanías originales. Aquí radica la importancia de contar con diseños exclusivos. Si lo haces, reforzarás una de las mejores estrategias para vender más: la publicidad de boca en boca.
Dónde comprar la mercancía
Al convertirte en comerciante de artesanías, la pieza clave son tus proveedores. Te recomendamos visitar el Centro Artesanal de la Ciudadela, en el Distrito Federal, que es un mercado tradicional donde se comercian artículos de todos los estados. Alejandro y Eugenia también asisten constantemente a exposiciones que año con año se celebran en nuestro país para estar a la moda y contactar a nuevos socios de negocio.
En los meses de enero y agosto de cada año tienen lugar las ferias de la industria que reúnen a los principales proveedores del sector, especializados en el interiorismo, el re-galo y las artesanías. Puedes encontrar opciones en las páginas de la Exposición Nacional de Artículos de Regalo y Decoración Artesanal Mexicana, Expo Enart, (www.enart.com.mx); en la Asociación Mexicana de Fabricantes de Artesanías, Amfar, (www.amfar.com) y en Espacio Gift Mexican Show (www.espaciosalpro.com).
Recuerda que muchos proveedores ofrecen financiamiento en la compra de determinado volumen de mercancía. Sus plazos son de 30, 60 y hasta 90 días. Para Monarca, el gasto mensual asciende a $60,000 (cerca de unas cinco toneladas) básicamente de vidrio, barro y hierro. La reinversión puede llegar a los $100,000 cada seis meses. Otra de las reco-mendaciones de Alejandro es buscar que tus proveedores envíen los productos a tu domicilio libre de cargos, pues por un material tan pesado como el barro negro, el gasto por transportación -en distancias que van de cinco a ocho horas- incrementa hasta por $5,000. La sugerencia es elegir con mucho cuidado a los transportistas de carga. Fíjate que cuenten con cobertura amplia y que ofrezcan garantías de manejo ya que, por la fragilidad de las artesanías, "hay que considerar hasta un 30% de pérdidas".
Inversión Inicial
En este modelo se considera poner una tienda de artesanías de 40 m2 en una plaza co-mercial de tamaño medio, lo que implica un pago de $15,000 mensuales por concepto de renta. Esta superficie se acondicionará con anaqueles y estantería que costarían $7,500. En ellos se exhibirían las 350 piezas artesanales que conformarán el stock inicial (teniendo al menos cinco modelos distintos de lámparas, mesas, cuadros, portarretratos, vasos, y de otros 40 productos diferentes).
En este ejemplo, el costo promedio de una artesanía mediana es de $160. Par la primera compra de mercancía requerirás $56,000 de los $110,850 que se necesitan para arrancar, es decir, la mitad de la inversión. En el depósito del local, así como en su adecuación con muros falsos (que permita contar con un pequeño almacén en la trastienda) se gastarían otros $25,000 (22.6%).
El equipar la tienda con un mostrador, mobiliario y equipo de cómputo saldrá otros $16,150 (14.6%), mientras que el gasto en empaques y envolturas para regalo, así como los enseres de mantenimiento y limpieza, requerirá de una inversión de $1,900 (1.7%). En el caso de las licencias y permisos de funcionamiento y publicidad, el desembolso es de $4,300 (3.9%).
Toma en cuenta que al poco tiempo necesitarás invertir en un software para el manejo de inventario. Con él sabrás con exactitud la cantidad y el modelo exacto de las artesanías que tendrás que surtir al mes siguiente.
Ejercicio financiero
Los gastos de operación más representativos son la renta del local ($180,000 anuales), con un 55% de los gastos mensuales. Por su parte, la reinversión en mercancía requiere de un desembolso en ocho meses (de enero a agosto) de $45,000 (13.8%). Aprovecha los precios bajos que ofrecen los proveedores en las ferias y exposiciones.
El siguiente rubro más importante es el salario de un colaborador de mostrador de $1,000 semanales, es decir, $48,000 al año (el 14.7% de los gastos), mientras que otras facturas por pagar como luz, teléfono, limpieza y cuotas de mantenimiento de la administración de la plaza comercial, absorben el 10%. Se destinarán al menos $1,000 para los gastos de transporte a fin de que una vez al mes se realicen las compras rutinarias de artesanías, donde otro 2.8% ($9,050 anual) se irá a las compras periódicas de materiales para empaque y envoltura de regalos, necesarios para su protección y manejo. En suma, al final de año se tienen que gastar $327,050 para operar la tienda.
Para cubrir los costos y obtener utilidades de hasta un 60%, este ejercicio supone abrir la tienda bajo un escenario pesimista en el que, en lo que se da a conocer, se inicie vendiendo al público 100 artesanías el primer mes (un promedio diario de tres piezas) y se levantará un pedido de 30 artesanías por parte de una empresa, incrementándose gra-dualmente en el transcurso del año y de acuerdo a las fechas de temporada, para culminar en diciembre vendiendo 340 artesanías, es decir, un promedio moderado de 11 unidades al día.
Bajo un margen de ganancia del 60% para las ventas de mostrador y de un 70% para las ventas empresariales, a precios promedio de $400 y $550, respectivamente, este comer-cio de artesanías arrojaría una media de ingresos mensuales por $70,530. Así, al finalizar el año la tienda acumulará ingresos por un total de $846,360 que, restando los $327,050 de gastos totales, dejará utilidades por $519,311 en 12 meses, es decir, un promedio de $43,276 mensuales.
Herramientas
Monarca. Hierro forjado y artesanías. Alejandro Delgado Islas y María Eugenia Rocha. 01 (722) 232 3839/ www.jinfantilescarolina.com.mx - jinfantilescarolina@hotmail.com
AMFAR, A.C. 01 (55) 5564 4564/ 01 (55) 3096 3096. www.amfar.com - am-far@amfar.com
ENART. www.enart.com.mx
ESPACIO Gift Mexican Show. 01 (55) 5273 1681/ 01 (55) 5276 6380. www.espaciosalpro.com
www.soyentrepreneur.com
