Sep
02
2014

La clave está en las ventas

Con las ventas tienes gran parte de la guerra ganada. Fortalece a tu equipo y conviértete en un negocio triunfador.

Por Emilio Betech Rophie
03-29-2010

Si tu objetivo es crecer, evita que tu equipo de vendedores cometa uno de los mayores errores: ¡olvidar que las ventas son una guerra! En la mayoría de los casos creen que es suficiente llevar una buena presentación, y que con caerle bien al comprador ya tienen la venta garantizada. Esto no sólo es insuficiente, sino peligroso.

La clave está en entender que más que una guerra con el comprador, es con la competencia. Recuerda que tus rivales comerciales están tratando constantemente de encontrar maneras de quitarte a tus prospectos. Si tu equipo se duerme, ya perdiste. Si se queda en lo básico, venderá sólo lo básico.

Parte de la culpa de esta miopía está en la mayoría de los libros y cursos de ventas, los cuales generalmente se enfocan en la parte táctica, olvidándose de la estrategia. ¿A qué nos referimos por táctica? A los 7 temas que la mayoría de los libros y cursos de ventas manejan:

1. Cómo debe vestirse el vendedor.
2. Cómo saludar al cliente.
3. Cómo leer y usar el lenguaje corporal.
4. Cómo romper el hielo.
5. Cómo presentar los atributos y beneficios del producto o servicio.
6. Cómo manejar las objeciones del cliente.
7. Cómo cerrar la venta.

Son tópicos que se quedan en el cómo, en la táctica. Pero muchas veces no contemplan las preguntas del por qué y el para qué, es decir, la visión estratégica de las ventas.

Crea ciclos integrales

Parte del enfoque estratégico de un vendedor consiste en concentrarse en las etapas previas y posteriores a la venta, más que a la venta en sí. En la primera, se siembra la semilla para una transacción adecuada y enfocada y, en la segunda, se completa el ciclo para volver a vender, perfeccionando el proceso como un todo.

La preventa. Aquí se da la mercadotecnia aplicada a la investigación de las necesidades de los clientes y del mercado, tanto las intelectuales y racionales como las emotivas. Éstas han cambiado y hay múltiples satisfactores. Hay que prepararse para conocer a fondo el mercado y la manera en que encaja tu producto o servicio en él. ¿Algo más? Entérate de las necesidades, los temores y deseos de tu consumidor final. No vendas por vender.

La postventa. Aquí es donde se da por consumado y validado el proceso entero. Hay que mantener la lealtad del consumidor, por lo que es labor del vendedor conocer sus hábitos y sus cambios de presupuesto. Mantener viva la relación con los clientes, comunicar constantemente la introducción de nuevos productos, estimular las quejas y sugerencias, intensificar los esfuerzos en el área de merchandising y realizar focus groups con tus clientes anteriores para nunca perder el contacto.

Acuérdate de las 4 P’s

En Mercadotecnia, este concepto forma la base estructural de cualquier campaña, plan de promoción o lanzamiento de producto. Son un conjunto de herramientas mercadológicas que forman el modelo clásico del marketing:

Producto
• Diseño del producto o servicio.
• Marca y logotipo.
• Presentaciones.
• Atributos, beneficios y valores.
• Empaque y etiqueta.
• Servicios complementarios.
• Ventaja competitiva.

Promoción
• Publicidad.
• Promociones y ofertas.
• Relaciones públicas.
• Correo directo.
• Telemarketing.
• Internet y nuevos medios.

Precio
• Relación de precios con la competencia.
• Psicología en los precios.
• Políticas de descuento.
• Precios para mercados diversos.

Plaza
• Canales de distribución y lugares de venta.
• Material de exhibición.
• Diseño de tiendas.
•Aparadores y fachadas.

Pero, ¿cómo aplicar este modelo a las ventas? Un camino interesante implica cambiar las P’s por C’s. El resultado es un enfoque absolutamente diferente.

Producto – Cliente
• Olvídate del énfasis en el producto. El énfasis debe ser tu cliente. No estás simplemente vendiendo un producto, estás facilitándole la vida al cliente.
• Más que hablar de los atributos de tu producto, habla de las soluciones que puedes brindarle a sus problemas, gracias a los beneficios del artículo. Por ejemplo, en lugar de vender un coche presumiendo su bolsa de aire, explícale al cliente que en caso de sufrir un fuerte impacto, gozará de gran protección y amortiguación en su parte frontal.
• Procura conocer bien los gustos, preferencias y requerimientos de tu cliente. Así podrás recomendarle las presentaciones y los empaques que más le convengan.
• No descuides tu producto. Éste tiene que lucir al máximo. Procura que tus materiales estén limpios y completos. Todo debe estar en perfecto estado y funcionamiento.
• Transmite de entrada la ventaja competitiva en el lenguaje coloquial de tu cliente. Hazle saber qué es lo que tu producto o servicio puede hacer por él o ella, que nadie más ofrezca.

Promoción – Comunicación
• Realmente toda la venta es un acto comunicativo, por lo que aquí el énfasis debe ser en las habilidades de acercamiento, generación de confianza y agilidad de negociación.
• Comienza con el tema más interesante, urgente o actual de lo que vas a desarrollar. Así lograrás despertar el interés.
• Cuenta una anécdota. Esto hará que tu cliente te preste atención desde el principio de una manera casual.
• No olvides el lenguaje corporal, ya que la mitad de lo que decimos se expresa con la cara y el cuerpo. Recuerda mantener contacto visual, cuida tu postura, trata de proyectar tu voz de manera fuerte pero amable, y no exageres los gestos con las manos.
• Sé breve en tus enunciados y trata de usar las palabras más fuertes para transmitir tu mensaje. Si no puedes expresar tu punto principal en menos de 30 segundos, de manera clara, concisa y poderosa, no lo podrás expresar efectivamente en más tiempo.   
• Si vas a utilizar apoyos de audio o video, procura que sean breves, entretenidos y absolutamente relevantes.

Precio – Costo
• No nos referimos a tu costo, sino al costo que al cliente le va a generar la compra. Recuerda que a nadie le gusta pagar, así que lo que el vendedor considera un “precio”, el cliente lo ve como un “costo”. Es muy importante mantener esta perspectiva.
• Siempre que menciones el precio, debes acompañarlo de todo lo que viene incluido –así lo menciones varias veces en la entrevista–. No es lo mismo decir “vale $1,500”, que decir “vale $1,500 y te incluye el envío, el preensamblado, los accesorios, el libro de recetas, el DVD de presentación y la garantía de un año”.
• Toma en cuenta que para todas las compras, existen costos no monetarios, y debes reconocer que tu cliente ya está incurriendo en uno de ellos simplemente con recibirte: su tiempo. Considera los costos en transporte, almacén, exhibición, administración, promoción, y por supuesto, en tiempo. Asegúrale a tu cliente que todos estos costos se justifican con las bondades de tu producto y el servicio que le vas a ofrecer.
• Finalmente, más que hablar de precio o de costo, la palabra clave será “valor”, es decir, la diferencia entre el costo y el beneficio. Todas las compras que realizamos, buscan obtener un beneficio a cambio de un costo. Mientras mayor sea esta diferencia entre el costo y el beneficio, más valor tiene esa compra. Comunica el valor de tu oferta.

Plaza – Conveniencia
• La plaza incluye tres dimensiones: el lugar, el momento y las condiciones en las que vendes. Esto se traduce en conveniencia para tu cliente. ¿De qué manera estás procurando la conveniencia para tu cliente?
• Esto aplica para todos los encuentros con él, desde las entrevistas de ventas, la firma de contratos, la entrega de mercancía, la procuración del punto de venta, el manejo de in-ventarios, el resurtido y cambio de piezas, la cobranza final, así como los servicios adicionales. En todos estos casos, especifica de qué manera procuras su conveniencia en lugar, momento y condiciones.
• Procura que tu producto embellezca las tiendas de tu cliente y que hagan armonía con su estilo y personalidad corporativa.
• Facilita apoyos en exhibición, mobiliario, posters, cenefas, volantes y demás material promocional.

Ya no se puede vender como antes, platicando sobre el clima o el partido de futbol de tu equipo favorito. Aunque la relación humana sigue siendo un elemento fundamental, el vendedor de hoy debe manejar una visión integral de su trabajo, así como conocer los aspectos operativos de lo que está vendiendo. Tienes que convencer al cliente de que si invierte dinero, tiempo, espacio de bodega y exhibición de tu producto, le va a redituar. La actitud profesional del vendedor estratégico marca toda la diferencia.

 

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