Oct
23
2014

Lecciones efectivas de negociación

Saber cerrar un trato es esencial para tener éxito en los negocios. Esta guía te ayudará a conseguir lo que buscas... y al precio que quieres.

Por Entrepreneur
09-20-2010

Cerrar un trato es cosa de todos los días. Pero en el mundo de los negocios esto resulta esencial si se quiere tener éxito. Es tal la importancia de llegar a un acuerdo que un fracaso puede causarle tanto daño a una compañía como si perdiera a sus principales clientes.

Si bien la mayoría de las estrategias de negociación parecen basarse en el sentido común, no es raro que la gente quede atrapada por la emoción del momento y pase por alto sus instintos básicos. Emoción, suerte y magia no tienen lugar a la hora de establecer un convenio. Se requiere un corazón de acero, hacer la tarea, tener experiencia callejera y disciplina sin tregua. Éstas son las claves que sacarán a relucir tu habilidad para obtener el mejor acuerdo posible y bajo cualquier circunstancia.

Aunque los negociadores experimentados a veces definen sus métodos como una especie de “estira y afloja”, en realidad es un término equivocado para definir un proceso en el cual con frecuencia las apuestas son extremadamente altas. Deja tu ego en la puerta y mantén la vista fija en el resultado final todo el tiempo. De eso se tratan los negocios. 

La preparación es la clave

Investiga a tu contraparte para que puedas tanto identificar sus debilidades como capitalizar tus fortalezas. Si la otra persona con la que te sentarás a la mesa se caracteriza por ser experimentada, eso también significa que tiene una historia que puede contener información útil. Si es posible, habla con quienes han tratado asuntos de negocios con él o ella en el pasado.

Si eres el comprador, tu representante debe ser alguien que esté familiarizado con el producto o servicio que será el objeto de la negociación. Si la otra parte siente que eres débil en este tipo de detalles, podrías ser víctima de alguna técnica diseñada para crear ansiedad e incertidumbre.

Recuerda que la psicología juega un papel fundamental en tu habilidad para sacar el mayor provecho posible de la falta de preparación de la contraparte y anticipar su siguiente movimiento. De ahí que la mayoría de los negociadores tiene en mente un fin antes de comenzar las pláticas.

Los objetivos deben basarse en expectativas realistas, considerando todas las variables que sin duda surgirán, como presupuestos limitados, políticas de la administración, presión para alcanzar metas de ventas, etc. Toma en cuenta que durante la negocia-ción puede haber cambios de estrategia en ambos lados.

Un consejo más: antes de sentarte a la mesa, asegúrate de que la otra persona tiene absoluto poder para asumir compromisos.

Diseña una estrategia

A todo acuerdo se aplican ciertos principios básicos. Para empezar, la primera oferta es por lo general la más importante y constituye el punto de partida para juzgar y comparar las propuestas subsecuentes. Si bien nunca obtendrás lo que pediste, lo primero que pongas sobre el escritorio tiene que ser fuerte y agresivo.

Una vez que haces una oferta, espera a que ésta sea aceptada o rechazada. O plantea una contraoferta que mantenga abierto el proceso. Si no es bien recibida y te piden que des una nueva y mejor, no caigas en la trampa. Eso equivaldría a pactar contigo mismo; cosa que nunca debes hacer.

El precio de partida es sólo eso, y normalmente incluye un colchón o margen para maniobrar durante las negociaciones. Mientras tu propuesta no sea ridícula, la otra parte continuará con la esperanza de alcanzar una cifra mejor. Como comprador, nunca des a conocer tu presupuesto u otras limitaciones.

Uno de los trucos favoritos de los vendedores es replantear las especificaciones de su producto o servicio a fin de mostrarlo como algo que vale más que su precio de venta. En cambio, tú buscas la mejor opción que puedas obtener por el dinero con el que cuentas. Por lo tanto, sigue una estrategia que contemple la posibilidad de gastar menos de lo que habías planeado originalmente.

En el desarrollo de las pláticas, busca pistas como movimientos corporales, palabras clave en el discurso y reacciones a lo que dices. Prepárate para suspender o cancelar el proceso si sientes que las cosas no van a ningún lado o si la contraparte no mueve un grado su posición. Muestra de forma abierta tu desaprobación a continuar bajo esas condiciones.

Sé paciente, incluso si la otra persona no lo es. Esto puede resultar difícil para los apasionados de la gratificación instantánea. Pero lo último que quieres es que el otro piense que estás desesperado por cerrar rápido el trato. Se vale ceder en algo que no perjudique tu posición en la negociación.

Encuentra tu punto fuerte

Además de explotar las debilidades de la otra parte, concéntrate en aprovechar tu principal fortaleza. Si eres el único proveedor disponible de un producto en particular tienes una gran ventaja sobre el tablero. O bien, si las condiciones económicas han creado un mercado en el cual el artículo que vendes tiene mucha demanda y el suministro es escaso, eso te dará mayor poder de negociación para fijar el precio de venta.

Por otro lado, si eres un comprador en una economía deprimida, tienes la ventaja de que la oferta es alta y la demanda escasa. La situación del mercado inmobiliario en Estados Unidos a finales de 2008 y 2009 es un ejemplo clásico de lo que sucede cuando la oferta supera ampliamente la demanda. Por lo que los precios caen de manera drástica.

Así que para sacar ventaja, crea una base sólida demostrando tu conocimiento y experiencia en cuanto al tema de la negociación. Esto podría intimidar a los del otro bando y ponerlos en su lugar antes de que tengan oportunidad de demostrar su propia credibilidad. Toma la iniciativa y lleva las cosas en la dirección que quieras.

Prepara tu oferta

Ésta es mucho más que sólo una cantidad de dinero. Debe abarcar todos los elementos de negociación y comúnmente constituye la base de un contrato que formaliza el acuerdo. Si haces una propuesta sin asegurar todas las especificaciones, más tarde podrías descubrir que no había entendimiento con la otra parte.

La base del proceso debe incluir: una oferta de precio (en la denominación adecuada), un compromiso de trabajo (y su alcance), esquema de entrega, incentivos, garantías específicas (si las hubiera), términos y condiciones y cualquier documento de referencia que deba incorporarse. Para evitar malos entendidos, presenta todo por escrito.
Intercambiar un elemento por otro –como un precio más bajo a cambio de un cronograma de entrega más relajado– es una táctica habitual. Pero estos detalles debes guardarlos hasta que los necesites para cerrar el trato y obtener el precio que quieres. Aunque al principio tus movimientos se centren en el costo, en tu mente mantén en primera fila el resto de los elementos del acuerdo.

No te sientas presionado para aceptar contratos al vapor que te hayan presentado como “el estándar en la industria” o algo que “siempre usamos”. Todo, incluyendo la letra pequeña, está sujeto a modificaciones. Si la otra parte se niega a cambiar ciertos términos clave, con-templa la posibilidad de retirarte.

Busca una solución ganar-ganar

A lo largo de toda la negociación, trata de determinar cuál crees que pudiera ser una solución aceptable para la contraparte. Quizá sea una combinación de diversas cosas que no necesariamente se relacionan sólo con el precio. Por ejemplo, la fecha de entrega o la calidad del producto.

Entender las prioridades del otro lado es tan importante como comprender las tuyas, así que imagina lo que harías si estuvieras en sus zapatos. Al integrar tus propuestas, trata de satisfacer algunas de sus prioridades si esto no debilita tu posición general. Prepárate para ceder en las cosas pequeñas a cambio de las grandes que no estás dispuesto a otorgar. Conoce tus límites y qué tan lejos estás dispuesto a ir en todos los aspectos del proceso.

Asegúrate de llegar a un buen acuerdo en donde ambos bandos se beneficien. Esto es esencial si en el futuro harás tratos con ese cliente o proveedor. Los negociadores profesionales dominan su negocio y no permiten que la personalidad y el comportamiento irracional interfieran con su misión. Prueba de ello es que son capaces de lograr que la otra parte piense que consiguió el mejor arreglo bajo las circunstancias en que se dieron los convenios.

Cierra el trato

Una negociación exitosa es la combinación de la oportunidad, creatividad, ingenio y habilidad de anticiparse a la contraparte. También es como el ajedrez, donde cada movimiento debe tener el objetivo no sólo de preparar la próxima jugada, sino varias acciones sucesivas.

Siempre ten en mente el final de la partida mientras armas tu estrategia y prepárate para, en caso necesario, eliminar las diferencias restantes. Es casi inevitable cuando las partes están cerca, pero al parecer no pueden dar el último paso hacia la cifra definitiva. Por eso, todas las ofertas que van en esa dirección son clave, pues preparan el terreno para el apretón de manos tan esperado.

Una vez que la negociación esté completa, la consecuencia lógica es que efectivamente se cumplan todas las condiciones del contrato. No olvides que esto es sólo el comienzo para iniciar un nuevo proceso de pláticas, propuestas, contraofertas y cierre de convenios.

Comentarios