Oct
26
2014

Los primeros pasos de una venta

Si quieres obtener una cita con un prospecto, recuerda que tienes sólo ocho segundos para hacerlo. Pero no te alarmes, aquí te decimos cómo lograrlo.

Por
01-23-2011
Si quieres obtener una cita con un prospecto, recuerda que tienes sólo ocho segundos para hacerlo. Pero no te alarmes, aquí te decimos cómo lograrlo.

Antes de levantar el auricular para hacer el primer contacto con un futuro cliente vía telefónica, toma nota de la siguiente historia. Hace unos meses, Daniel –un ejecutivo de ventas– tuvo algunos problemas con su automóvil. Así que Óscar –su jefe– le ofreció darle un aventón al trabajo. Aprovechando la oportunidad para hacer un poco de labor uno a uno, ambos comentaron acerca de algunas estrategias para obtener una cita por teléfono. Según la experiencia de los expertos en ventas, tienes sólo ocho segundos para captar la atención de un ejecutivo una vez que éste toma la llamada.

Al principio, Daniel se mostró un tanto escéptico al respecto, al decir: “jefe, ¡ocho segundos es un lapso muy corto! Apenas da tiempo de tomar aire, ya no digamos de hacer una presentación significativa”. Al mismo tiempo que daba esta opinión, el auto esperaba en un alto. Cuando el semáforo cambió a verde, el jefe mantuvo su pie en el freno y empezó a contar: “uno... dos...”. Entonces, la gente comenzó a tocar el claxon. Para cuando la cuenta iba en cuatro, Daniel le rogaba que avanzara.

Ya para el sexto segundo, la persona que estaba detrás de ellos se había bajado de su coche y Daniel buscaba un sitio dónde esconderse debajo del tablero. Cuando finalmente se completó el ocho, el crucero era una sinfonía de ruidos, señales obscenas y gritos desesperados. Después continuaron su camino y el vendedor incrédulo nunca volvió a poner en duda qué tan largos pueden ser en realidad ocho segundos ni si alguien puede causar impacto en ese lapso.

En el momento en el que te estás preparando para levantar el teléfono y llamar a un prospecto, ¿qué dices? Quizá tu meta sea lograr un nuevo negocio. También puede ser que tu objetivo sea obtener una cita o tener un encuentro con un alto ejecutivo, quien es la única persona que tiene el poder de decisión para realizar la compra de lo que vendes. Sea cual sea el caso, seguramente quieres que este primer contacto suene como una conversación casual, así como mostrarte seguro de ti mismo.

Claves de la presentación
Piensa que estás a punto de llamar a tu cliente potencial. Por ahora, vamos a asumir que logras que te comuniquen con el ejecutivo. Aquí hay seis ingredientes esenciales que tu presentación inicial debe contener:

1. Una introducción.

Por lo general, cuando alguien contesta un teléfono directo, dice su nombre completo: “Alejandra López a sus órdenes”. Tu primer paso será repetir el nombre de la persona. Hasta este punto, mantén un tono formal. De esta manera, captarás toda la atención de tu contraparte. Sea lo que sea que estaba realizando antes de que dijeras su nombre, ya lo dejó de lado. Ahora te está prestando atención, ¡y eso es bueno!

Lo que muchos vendedores hacen a continuación, a pesar de la amplia e irrefutable evidencia de que no deberían, es decir algo como: “qué tal, señorita López. Habla Pedro Martínez, de la Compañía Aseguradora ABC”. A menos que tu nombre sea, por ejemplo, James Bond, o la empresa que representas sea Firma Internacional de Productos Premium, lo más probable es que te enfrentes a la siguiente situación.

El prospecto responderá a este contraproducente “apretón de manos” verbal desconectándose, pidiéndote que mandes la información por escrito, fingiendo que el edificio se está incendiando o desenganchándose de la llamada de alguna otra manera. En otras palabras, sólo permaneciste un segundo y medio en la línea, y ya estás acabado.

2. La cortesía.
Aquí hay un plan alternativo. Lo que estás a punto de leer va a contradecir lo que te han enseñado hasta ahora. Pero de todas maneras, ejecútalo. Cuando Alejandra López diga “sí”, tú vas a responder diciendo algo positivo y entusiasta, algo que no te identifique directamente a ti, ni a la compañía ni al producto o servicio que buscas ofrecer. Es demasiado pronto en la relación para que presentes esa clase de información.

En vez de eso, vas a echar mano de la cortesía:
—¡Es un honor poder hablar finalmente con usted!
—¡Gracias por contestar el teléfono!
—¡Gracias por tomar mi llamada!
—Su tiempo es muy valioso; permítame ir al grano.

¿Captas la idea? Todas y cada una de estas fórmulas de cortesía te funcionarán mucho mejor que si sólo das tu nombre y el de la empresa en los preámbulos de la conversación. Incluso, te servirán más que si dices algo simple, como “¿qué tal le va el día de hoy?” o “¿tiene usted un minuto?”.

3. El gancho.
Inmediatamente después de la cortesía, vas a captar la atención de la persona usando un gancho que esté enfocado de manera directa a algo que tal vez sea del interés de este prospecto. “Hemos ayudado a tres de las cinco corporaciones editoriales más importantes del país a reducir sus elevados costos en un 12% este trimestre. Y lo lograron sin tener que despedir personal o sacrificar la calidad del producto”. Ahora hay un beneficio tangible, que es lo que buscabas. Por lo tanto, tu gancho tiene que ser concreto; exprésalo en sólo una o dos oraciones y no fallarás.

4. La interrupción. Más a menudo de lo que pareciera, aquí es cuando te van a interrumpir si es que tu gancho está funcionando. Es probable que tu prospecto corte y diga algo parecido a estas frases:

—Eso suena interesante; a ver, sígame contando.
—No había escuchado sobre esto antes, pero debo admitir que comienza a sonar interesante.
—No me interesa en absoluto.

5. Mencionar los nombres.
Una vez que lanzaste el gancho, el prospecto sabe la razón de tu llamada y se puede decir que descubrió el pastel. Este es el momento perfecto para identificarte y, si quieres, mencionar el nombre de tu negocio. Si así lo decides, haz un breve “comercial”. Lo que digas debe caber en una frase, por ejemplo: “habla Pedro, Pedro Martínez, de la Compañía Aseguradora ABC, que hoy es la firma líder del ramo de los seguros”.

6. Tu pregunta final.
Si en este punto no te han interrumpido, concluye tu planteamiento inicial con una pregunta. El objetivo es despertar el interés de la otra persona con un asunto que le podría atraer para mejorar el desempeño de su empresa.

Aquí algunos ejemplos:
—Señorita López, ¿esto que le comento aborda asuntos que le preocupan este (mes/año/trimestre)?
--—¿Le gustaría alcanzar una meta así para finales de este (semestre/año)?
--—¿Estaría interesada en explorar esta oferta un poco más?
--—¿Con quién de su equipo preferiría usted que continuara esta conversación ahora o antes de que termine la semana?

Reúne todas las piezas
Este es un ejemplo de presentación inicial que funciona. La tuya no tiene que sonar tal cual punto por punto, pero sí debe tocar todos los elementos que leíste a lo largo de este artículo.

Prospecto:
—Habla Alejandra López.

Tú:
—¿Señorita López?

Prospecto:
—Sí...

Tú:
(Cortesía)
—Fue un placer leer que su empresa se ha expandido con éxito en el mercado europeo.

(Gancho)
—Luego de estudiar las operaciones de otros clientes, pudimos sugerirles una idea que les reportó dividendos por más de $250,000. La verdadera sorpresa fue que lo hicimos sin tocar ni una pizca del capital que con tanto esfuerzo ha ganado.

(Tu nombre)
—Habla Pedro Martínez, de la Compañía Aseguradora ABC.

(Pregunta final)
—Los impresionantes resultados de este cliente que le comento podrían ser difíciles de igualar, pero ¿estaría dispuesta a escuchar mi propuesta para emular o superar esta experiencia?.

No se trata nada más de insertar las características especiales de tu negocio en el guión que acabas de leer. Tienes que usar todas las ideas de esta nota para elaborar una presentación inicial que sea sólo tuya y que se adapte lo mejor posible a tu proyecto.

www.SoyEntrepreneur.com

Comentarios