Sep
21
2014

Moderniza tu modelo de negocio

Conoce la historia de de Funerarias J. García López, el primer negocio de su giro en aprovechar el Internet y la publicidad como base en su plan de marketing.

Por SoyEntrepreneur
06-29-2010

Esta empresa familiar que inició hace 30 años como una operadora de un horno crematorio, se ha distinguido por romper los paradigmas del sector. De hecho, tomó el riesgo de ser el primer negocio de su giro en aprovechar Internet como parte importante de su plan estratégico de marketing.

Para 1986 arrancó su primera agencia. Se trataba de un proyecto ambicioso que abarcó ocho salas de velación en unas instalaciones amplias, en colores claros, bien iluminadas y con precios más bajos que los de su competencia. La crisis económica de 1994 complicó el panorama. Sin embargo, este reto los motivó a innovar una vez más.

Para empezar, lanzaron una campaña para vender planes a futuro ofreciendo ataúdes gratis. “Era mejor deber a mis clientes los servicios funerarios que dinero al banco”, dice Oscar Padilla, director comercial de la empresa. La iniciativa fue un éxito. A partir de ese momento el crecimiento no se detuvo: abrieron cinco sucursales más y sus campañas de publicidad les ayudaron a posicionarse como líderes de su sector.
“Queremos que la gente nos busque y conozca a través de la red. Nuestro sitio Web recibe 9,000 visitas mensuales; no hay funeraria con un registro similar”, afirma el directivo. Por eso, ahora la apuesta fuerte de la compañía es la mercadotecnia en Internet.

Campañas de 360º
Cuando en Funerarias J. García López se decidió a modernizar el modelo de negocio, se planteó como objetivo realizar campañas de publicidad cada año. Para lograrlo, se contrataron los servicios profesionales de la firma Ganem.
“Necesitábamos posicionar la marca, además había mucha desinformación sobre el tema de la muerte y los servicios funerarios”, explica Padilla. Por lo que se emprendieron campañas de 360 grados, de alto impacto y bajo presupuesto, que les permitieran abarcar tantos frentes como fuera posible.

La parte de Internet es fundamental en esta estrategia; a tal grado que prácticamente en toda su publicidad en medios tradicionales se ha sustituido el teléfono por la dirección Web. “Hemos impulsado mucho nuestro sitio porque creemos que es el futuro; le apostamos a un portal sólido, atractivo y de fácil navegación”, asegura el director comercial.

La primera página de Internet de la empresa la lanzaron hace seis años y rápidamente ha evolucionado. En un principio no invertían en este medio, pero ahora –reconociendo su potencial– contrataron a una firma especializada en marketing digital (en alianza con Ganem), la cual ha resuelto varias tareas. Por ejemplo, tener presencia en redes sociales, mejorar el sitio Web y administrar los correos electrónicos, entre otras acciones.

Según Padilla, enero y febrero de este año fueron los mejores meses en la historia de la compañía en cuanto a número de servicios funerarios atendidos.
Además, durante el primer trimestre de 2010 se triplicaron las visitas a www.jgarcialopez.com.mx.

Desde diciembre de 2009, toda la inversión en publicidad ha sido en Internet. Esto incluye un monto de $200,000 para el desarro-llo de la página, el sitio de la nueva sucursal Casa Pedregal y la actividad en redes sociales. “La cantidad invertida realmente no es alta y los resultados conseguidos hasta ahora son fantásticos”, reconoce el directivo.

No todos tienen tanta suerte
Tal vez habrás visto en Internet la escena de un auto a toda velocidad que tiene un accidente, sale dando tumbos y pasa volando sobre un hombre que no puede creer su suerte. Ésta y otras escenas parecidas están unidas por la idea “No todos tienen tanta suerte”. J. García López y su agencia Ganem recibieron el reconocimiento Monstruos de la Publicidad en 2007, por ser una campaña innovadora en el ramo funerario y por hacer un manejo adecuado del humor respecto a la muerte.

Este video en YouTube registró más de 150,000 reproducciones, generó un posicionamiento de marca importante y lo mejor de todo es que el costo de la producción fue de prácticamente cero pesos. También es un hecho que desde hace cuatro años que trabajan con Ganem, se tiene un crecimiento sostenido anual de entre el 10 y el 15 por ciento.

La joya de la corona
A fines de 2008 J. García López lanzó su primer producto para el segmento Premium: Casa Pedregal (su sexta sucursal). “Surge por la necesidad de satisfacer un mercado que no teníamos considerado”, afirma Padilla. Estas instalaciones cuentan con una sala para 250 personas, sala de prensa, centro de negocios y cafetería, todo en un ambiente moderno y minimalista.

La promoción de esta nueva sucursal es 100% en Internet. Para ello, se creó una nueva página exclusiva para esta agencia donde el cliente puede conocer todos los servicios, precios, fotos, publicar condolencias y esquelas, así como comprar flores en línea. Lo que más llama la atención es que se puede realizar un recorrido virtual por las instalaciones.
Otro punto importante es una estrategia innovadora que consiste en un disparador de mensajes a través de bluetooth. Un operador con un cinturón lleno de antenas caminará en los centros comerciales, “disparando” mensajes publicitarios que serán recibidos por los celulares (con la función activa) a 350 metros a la redonda.

Las ventajas de Internet
En conjunto con su agencia de publicidad y la empresa especializada en marketing digital, en Funerarias J. García López utilizan el correo directo para mandar información sobre sus planes a futuro a una base de datos de clientes potenciales.  Además, cuentan con un servicio de atención en línea (vía chat) y tienen actividad permanente en redes sociales como Facebook y Twitter donde anuncian sus promociones. Por otra parte, en buscadores como Google su sitio Web aparece en primer lugar al teclear la palabra “funerarias”. Y lo complementan con enlaces patrocinados.

Los próximos planes son enviar boletines (vía e-mail) a las personas que lo soliciten, con información sobre apoyo tanatológico para ayudarles a superar el duelo. También se ofrecerá la contratación de planes a futuro en línea con tarjeta de crédito, así como un libro on line (con la opción de imprimirlo) en donde familiares y amigos del difunto podrán subir fotos y escribir condolencias.

Más efectivo
Para J. García López, Internet es un buscador que se está convirtiendo en una herramienta de trabajo. Y como parte de una estrategia de mercadotecnia, debe emplearse en conjunto con otro tipo de medios y siempre considerando el público objetivo.
El director comercial de la empresa aclara que para ellos Internet es un medio más importante que las páginas amarillas, que durante mucho tiempo fue el principal referente para encontrar los datos de contacto de una compañía en particular. “Si atiendo un promedio de 5,000 servicios anuales y tengo 9,000 visitas mensuales en el sitio, sin duda, nuestra estrategia está funcionando”, concluye Óscar Padilla, de Funeraria J. García López.

Lecciones de vida o muerte
• Antes de iniciar tu estrategia, define los objetivos a alcanzar, la línea medular de tu negocio y lo que quieres comunicar.
• Busca ayuda profesional, recuerda que la asesoría de un especialista puede multiplicar tus resultados.
• Usa los medios adecuados, para el público adecuado, en el momento adecuado.
• Encuentra un mix de canales de comunicación según el giro de tu empresa, en donde Internet sea importante pero no lo único.
• No olvides que tomar riesgos (calculados) y romper esquemas tiene sus recompensas.
Con 30 años de experiencia, Ganem se autodefine no como una agencia que hace anuncios, sino como una agencia con buenas ideas.

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