Oct
26
2014

Reinventa tu mercado

Procesa Chiapas alcanzó su meta en sólo siete años: revolucionar la industria atunera de México con un empaque novedoso y abarcando nuevos mercados.

Por Ilse Maubert Roura
02-14-2011

Cuando Mauricio Pariente y Alejandro Chaljub se conocieron a los seis años de edad no imaginaron que su amistad los llevaría a formar una empresa exitosa en el futuro. Luego de terminar cada uno la carrera en Administración de empresas y regresar a su natal Chiapas, los amigos se reencontraron y comenzaron la aventura de sus vidas: Procesa Chiapas, una compañía productora y comercializadora de atún que llegó a redefinir la industria atunera del país.

Y es que ésta no había visto un cambio tecnológico importante desde hacía más de 100 años –fue en la década de los 30 que se inició la fabricación de envases metálicos en México–, hasta que llegó Marina Azul, marca bajo la que se comercializa el atún aleta amarilla de los emprendedores, en empaques tipo pouch. Se trata de una bolsa de aluminio ligera y flexible, que gracias a su cierre hermético conserva mejor las propiedades de la carne (textura, sabor y nutrientes); además no contiene conservadores, es más higiénica, sin riesgo de contaminación, no necesita drenarse ni abrirse con un abrelatas, y tiene un tiempo de vida de hasta tres años.

Pero comenzar una empresa en un sector dominado por grandes marcas no era tarea fácil y los emprendedores lo sabían. “Queríamos estar preparados para enfrentar a la competencia, por lo que durante todo 2003 nos dimos a la tarea de investigar y viajar para conocer y entender los empaques, así como a encontrar a los mejores proveedores de maquinaria y materia prima”, señala Pariente, quien funge hoy como director general de la firma.

También desarrollaron el plan de negocios y estructuraron el concepto final con la asesoría de la incubadora de negocios del Instituto Tecnológico y de Estudios Superiores de Monterrey (Itesm) Chiapas, siendo el primer proyecto incubado en el estado.

El siguiente año enfocaron sus esfuerzos en conseguir apoyos para financiar su proyecto, buscando recursos para adquirir la maquinaria, desarrollar la tecnología y montar la planta procesadora, que finalmente inauguraron en 2006 en el Parque Industrial de Puerto Chiapas. En total, necesitaban $33 millones para arrancar. El 70% lo obtuvieron por medio de programas como el Fondo Pyme de la Secretaría de Economía; la Secretaría de Agricultura, Ganadería, Desarrollo Rural, Pesca y Alimentación (Sagarpa); Nacional Financiera a través del Fondo de Capitalización e Inversión del Sector Rural (Focir) y la Secretaría de Desarrollo Económico del estado de Chiapas, además de capital propio.

El 30% restante provino de inversionistas del estado. “Los apoyos gubernamentales fueron la base para sustentar la viabilidad del negocio y la confianza de los accionistas privados”, afirma el directivo. “De nueve candidatos que visitamos, ocho dijeron que sí y a la fecha siguen con nosotros”.

Después, los emprendedores buscaron canales de distribución para sus 12 productos premium, incluyendo una línea de alimentos del mar congelados. La puerta grande fue Walmart –uno de los escaparates más importantes para los negocios que concentra un grupo de siete tiendas–. Aunque como destaca Pariente, entrar no fue sencillo ya que hubo que cubrir una serie de requisitos (estándares de calidad, precios bajos y valor agregado) y convencer a los directivos de que su atún merecía un espacio privilegiado en sus anaqueles.

Los esfuerzos dieron frutos. Hoy, Marina Azul se vende en prácticamente todas las cadenas de autoservicio y clubes de precio del país con más de 2,000 puntos de venta. Y el plan para el próximo año se dirige hacia la exportación de la marca.

Suma aliados estratégicos
La elección del socio ideal es un factor esencial para lograr el éxito de todo proyecto. Aunque en el mundo empresarial el afecto por un amigo o un lazo familiar no siempre son garantía de una alianza perfecta, Pariente asegura que la amistad es uno de los elementos más valiosos de su empresa. “La clave fue definir las reglas del juego desde el principio para separar los sentimientos de los intereses del negocio”, aclara. “Y llevar por bandera la amistad y el bienestar de la compañía antes que cualquier asunto externo o de comodidad propia”.

A manera de pacto, firmaron un documento en el que se establecieron las normas; una de ellas, por ejemplo, dicta que ninguna de las partes puede explorar oportunidades periféricas sin invitar al otro socio. Una más señala que no se podrá tomar ninguna acción sin que la contraparte esté totalmente de acuerdo; en tanto que el resto de los estatutos trata sobre temas de ética y responsabilidad compartida.

Otro de los aspectos que se tomaron en cuenta al momento de buscar un socio, destaca el emprendedor, fue aliarse con personas que no sólo aportaran capital, sino que los complementaran en sus habilidades. “Alejandro es un vendedor nato y es muy creativo, mientras que yo soy bueno con los números y la planeación”. Además, querían formar un grupo homogéneo, por lo tanto, invitaron a gente que compartiera valores como honestidad, sencillez, transparencia, confianza e iniciativa, que fuera gente de familia y que tuviera empresas propias a fin de aportar expertise al proyecto.

En cuanto a los proveedores, Mauricio confiesa: “nunca hemos pescado un solo pez en nuestras vidas, por lo que encontrar aliados estratégicos que nos suministraran de atún era clave para nuestra operación”. Actualmente, su materia prima proviene de tres canales: importación, avituallado de barcos atuneros y compra a pesqueras independientes a un precio competitivo. Pero en el futuro, Procesa Chiapas desea participar de manera directa en la pesca del fruto marino, aprovechando los lagos y las presas del estado e involucrando a la comunidad en acciones de acuacultura, lo que podría generar más empleos en la región.

Busca nuevos mercados
México es uno de los principales consumidores de atún procesado en el mundo, ocupando el octavo lugar en consumo per cápita (siete latas por año en promedio, de acuerdo con la Procuraduría Federal del Consumidor). Sin embargo, en el mercado sólo existía la presentación enlatada. Así que los emprendedores decidieron lanzar un producto innovador.

Luego de introducir el pouch en el país, que en sí mismo ya era una novedad, se enfocaron en atender distintos segmentos de clientes con nuevos alimentos. “Un ama de casa que compra atún elige sus latas según el precio, no por calidad o fidelidad, ya que todas las marcas ofrecen lo mismo”, comenta Mauricio. “Nosotros queremos ser diferentes y darle un valor agregado al consumidor con un mejor sabor y un empaque seguro y útil”.

Además de la presentación en agua y aceite, desarrollaron Marina Azul Kids –dirigida a los niños– con sabores como catsup y pizza, ideales para el recreo; la división de Ensaladas de atún con verduras, con o sin mayonesa; los Lunch Marina Azul, en presentación box lunch que contienen salsa, galletas, una menta, tenedor y servilleta; y la división Food Service, en presentaciones de uno, dos o tres kilos que por su practicidad resultan ideales para restaurantes, hoteles y comedores.

¿De dónde surgieron las ideas para llegar a estos productos? En el caso del mercado infantil, el objetivo fue crear un alimento nutritivo pero atractivo y amigable a su paladar; de hecho, una encuesta que realizaron reveló que los sabores favoritos de los niños eran pizza y catsup. En cuanto al empaque, diseñaron un pouch en forma de “pescadito”, con colores llamativos y juegos, fácil de abrir (incluso, sin ayuda de los padres) y sin filos que pudieran lastimar a los infantes.

En el caso de los clientes corporativos, detectaron que los chefs buscaban un producto con calidad y a buen precio; que fuera práctico y eficiente, ya que no querían abrir hasta 80 latas de atún al día. De ahí los empaques resellables de uno, dos y tres kilos, que no generan el mismo volumen de desperdicio y que duran hasta tres años almacenados.

Uno de los mayores retos a los que se enfrentaron fue la aceptación de la marca y del empaque por parte del público consumidor, tomando en cuenta que una bolsa de Marina Azul cuesta un 20% más que una presentación en lata. Debido a que los emprendedores no contaban con recursos suficientes para hacer campañas publicitarias en medios masivos, decidieron dar a conocer su marca en el punto de venta por medio de promotoras. Esto incluyó degustaciones para mostrar las ventajas del empaque directamente con el cliente. Para ello, se aliaron con una empresa de tostadas para juntos absorber la inversión. “Con esta estrategia aceleramos la decisión de compra, lo que se reflejó en ventas inmediatas”, afirma Pariente.

Otro de los canales de comunicación de Procesa Chiapas es su sitio de Internet www.marina-azul.com, en el que además de explicar en qué consiste su oferta y cuáles son sus bondades, se publican recetas sencillas hechas a base de atún y atraen al público infantil a través de una sección interactiva con juegos, chistes y diversas actividades recreativas.

De esta manera, reafirman su interés para estar cerca de sus clientes para ofrecerles una solución a la medida de sus necesidades.

DESARROLLO COMPARTIDO
El caso de Procesa Chiapas es sin duda una historia inspiradora. Por eso, no sorprende que fuera elegida por la aceleradora de negocios Endeavor como Emprendedor de Alto Impacto en 2007. “Mauricio y Alejandro se establecieron en Tapachula, Chiapas, una de las regiones más pobres del país y, aprovechando la riqueza natural del lugar, contribuyeron a su activación económica con la creación de 300 empleos directos y alrededor de 1,100 indirectos”, señala Ana Victoria García, directora de las oficinas Endeavor de la Ciudad de México.

También esta empresa es considerada como de alto crecimiento, al registrar tasas del 166% en 2009 y una proyección del 144% para este año. Pero su éxito no sucedió de la noche a la mañana. De acuerdo con los socios fundadores, la fórmula ganadora se concentra en dos pilares: su sociedad y la clara ventaja competitiva de su producto.

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