Oct
30
2014

Sube precios sin perder clientes

Sigue estos tres consejos para cobrar más por tus productos o servicios y conservar a tus consumidores.

Por Entrepreneur
01-12-2012

Para varios dueños de negocios, enlazar precios y productos parece natural. Sin embargo, toma en cuenta que con frecuencia los consumidores están dispuestos a romper este enlace y pagar más por un artículo o servicio si se les da la suficiente motivación.

Piensa en lo siguiente: si el producto y el precio estuvieran fuertemente ligados a la mente de las personas, compañías como Starbucks Corp. o Rolls Royce Motor Cars nunca venderían sus productos por encima de sus equivalentes genéricos más baratos. Pero Starbucks no sólo es café y Rolls Royce no sólo es autotransporte. Al contrario, estos productos implican una identidad de marca que se agrega al precio, aunque en realidad le suma poco o nada al valor intrínseco.

El punto es que la asociación entre tu producto y el precio que le has asignado no necesariamente está determinada en la mente de tus clientes del mismo modo en que puede estar en la tuya. Por eso, los dueños de negocios pueden (y deberían) pensar de forma creativa cuando se trata de fijar el precio a su oferta y experimentar con varias estrategias para definirlo.

Entre más rápido rompas con modelos rígidos para determinar precios, te será más fácil vender a más clientes prósperos y, a largo plazo, hacer más dinero. Aquí te presentamos tres consejos prácticos para cobrar más por tus productos o servicios sin perder consumidores.

1. Concéntrate en los mejores clientes. Quién está comprando el producto es un factor importante a considerar al fijar el precio de un artículo o servicio. Con frecuencia, diferentes personas compran lo mismo a precios diferentes por quiénes son y no por lo que es el producto en esencia. Por ejemplo, un ejecutivo de nivel medio (ambicioso) tal vez prefiera beber un café de Starbucks en el trabajo en lugar de uno de una marca menos conocida o vistosa.

Otro factor que entra en juego son las etapas de vida. En este aspecto, considera que los padres suelen gastar más dinero en su primer bebé que en el segundo o en el tercero. Por lo que el precio está automáticamente más alejado del producto si se le vende a la pareja mientras está esperando o criando a su primer hijo.

2. Conviértete en líder de tu campo. Quién está vendiendo un producto o un servicio puede representar una gran diferencia para varios clientes. La reputación de un vendedor, su estabilidad financiera y su posición de liderazgo en el mercado son características más valiosas como recursos competitivos de lo que eran hace años.

Por ejemplo, con frecuencia las personas prefieren restaurantes de moda (que están en boca de todos) que otros que simplemente no figuran, demostrando así que el precio es un asunto irrelevante. Mientras que en el sector de servicios financieros, las recientes caídas en las inversiones y en los bancos han causado que varios clientes busquen instituciones confiables en lugar de aquellas que sólo alegan ser capaces de ofrecerles rendimientos más atractivos.

Conclusión: como propietario de un negocio, tu misión debe ser que tu compañía sea considerada por los consumidores como la autoridad o líder en tu industria o giro comercial.

3. Actualiza tu escenario. Cuando se trata de comprar, la importancia del contexto no puede ser subestimada. La diferencia de precio entre una crema facial vendida de casa en casa, una en un mostrador de cosméticos en una tienda de lujo, y otra en una boutique exclusiva en París puede ser desproporcionada en cuanto a la diferencia real en los ingredientes de los productos.

Se puede decir que, en ocasiones, el precio está gobernado por las expectativas del cliente que están basadas, sobre todo, en el lugar en el que está comprando, la marca y la habilidad del vendedor –no en el producto–.

Otra opción viable es cambiar la presentación. Aquí un ejemplo práctico: un quiropráctico que se muda de una oficina desordenada y pequeña a una profesional y bien instalada, o que cambia su atuendo casual por ropa conservadora. Estas dos sutiles modificaciones le permitieron aumentar el promedio de sus honorarios de $1,000 a $2,500 sin necesidad de cambiar el producto final.

Comentarios