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20
2014

Tips para negociar el contrato de franquicia

Conoce las cuatro situaciones en las que puedes negociar con tu franquiciante para conseguir un mejor trato.

Por SoyEntrepreneur
07-08-2009

Muchas veces, al suscribir un contrato de franquicia, el franquiciatario queda con la impresión de que no le dejan margen para negociar ningún aspecto del trato. Esta situación se produce normalmente en cadenas que ya llevan muchos años de expansión y con un modelo de franquicia muy consolidado. Este tipo de cadenas suelen ser más rígidas y normalmente tampoco permiten la existencia de franquiciatarios con un numeroso grupo de establecimientos o unidades de negocio.

Fuera de este modelo, lo cierto es que existen cadenas más flexibles en que los aspectos abiertos a negociación sí existen, o son más amplios. Ante todo hay que tener en cuenta que no todos los pactos del contrato son, por la propia naturaleza del contrato de franquicia, negociables.

La razón es clara: el franquiciante necesita una herramienta uniforme para gobernar la red, y esta herramienta es un contrato a medida de sus necesidades (o más propiamente de las necesidades del negocio). Si el negocio es de distribución de producto no cabe pedir mercancía en depósito. Si el negocio es de restaurantes italianos no cabe incluir platos fuera del ámbito del objeto de la restauración. Hay que entender que hay que respetar el modelo de negocio y ello obliga a imponer unas obligaciones claras.

La pregunta es, ¿qué aspectos son negociables? ¿Cómo los identificamos? La respuesta es sencilla pero no obvia. Como sea que el contrato de franquicia responde a un negocio, los aspectos más negociables son los que van ligados al negocio de la expansión o venta de franquicias. Aquí te presentamos los cuatro aspectos donde puedes negociar y esperar tener suerte:

1. Si el franquiciante tiene poca experiencia
Cuando una red de franquicias inicia su andadura necesita que los primeros franquiciatarios apuesten por el negocio. Esa necesidad se traduce muchas veces en concesiones que posteriormente no se concederán cuando la misma se encuentre consolidada. Por ello es un buen momento para negociar determinados aspectos por ejemplo una financiación del canon inicial o una bonificación de los royalties hasta que el negocio tiene una madurez y demuestra sus resultados, la exención en la prestación del aval, el incremento de los periodos de pago de las mercancías. Bien es cierto pero que ser el primero también tiene sus inconvenientes ya que comporta un riesgo adicional en la medida que el sistema de franquicia todavía no se ha probado.

2. Cuando el franquiciante tiene una alto nivel de desarrollo
La segunda vía de negociar un contrato de franquicia se produce en aquellos casos que el franquiciante asume bien un alto nivel de desarrollo, esto es, que abren muchos locales, en cuyo caso obtienen exclusivas zonales, descuentos en los producto nuevos u otras condiciones especiales.

3. Servicio tipo outsourcing
La tercera vía consiste en desarrollar servicios que son más propios del franquiciante y que se suelen descentralizar como si de un outsourcing se tratara. El ejemplo más típico es el contrato de desarrollo de área, el establecimiento de un centro de formación de franquiciatarios, etc.

4. Frente a condiciones de riesgo
El último caballo de batalla depende del negocio objeto de franquicia, y más concretamente de un análisis del mercado de influencia y de los posibles riesgos.

Por ejemplo cuando se trata de una zona muy turística pero estacional, el riesgo es elevado, en esos casos se suele pactar la posibilidad de cerrar el local en invierno, o bonificaciones en los cánones. Por ejemplo en poblaciones pequeñas o barrios con un índice de riqueza modesto se suele pactar una zona de exclusiva territorial grande (incluso el propio municipio).

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