Oct
25
2014

Una oferta renovada

Las marcas de venta directa se reinventan con nuevos productos y capacitación para apoyar a su red.

Por Jorge Villalobos
02-01-2012

Pese a haber enfrentado un entorno económicamente poco propicio en 2011, la industria de las ventas directas al consumidor en México se muestra robusta. Así lo sugieren las fuentes consultadas para esta nota, la inercia de las ventas que lleva el sector y los resultados reportados por distintas empresas del ramo.

Un vistazo a este sector ofrece noticias inesperadas, como el hecho de que nuevos públicos –como los jóvenes y hasta ex ejecutivos– han decidido probar suerte en él. También permite vislumbrar los retos que las compañías de la industria enfrentarán en 2012 para continuar su crecimiento. Por un lado, cómo renovarse para fortalecer su infraestructura tecnológica y de esta manera atraer al segmento más joven de la población. Y por otra parte, desarrollar nuevas líneas comerciales y encontrar incentivos para mantener contentos, motivados y fieles a los integrantes de su fuerza de ventas.

Estos aspectos jugarán a favor de un negocio consolidado que presumió ventas en 2010 (último dato disponible) por $54,700 millones, según la Asociación Mexicana de Ventas Directas (AMVD). Esa cantidad ubica al país como la sexta nación (por facturación) a escala mundial, sólo superada en el continente americano por Estados Unidos (el mayor mercado internacional) y Brasil (que casi duplica lo que se vende en México).

Oportunidades a la vista

En 2011, el dinamismo de las ventas directas continuó creciendo con paso firme. “México fue la región que mostró mayor crecimiento en la primera mitad del año comparado con el mismo semestre de 2010”, dice Miguel Fernández, director general para México del gigante de los suplementos alimenticios Herbalife, que en el mundo presume más de dos millones de vendedores (por encima de toda la industria de venta directa en el país).

Si bien las últimas cifras disponibles que atañen a este sector son de 2010, se ha mantenido una tendencia positiva desde 2008 con un crecimiento anual promedio del 7% (ver gráfica). Con base en este comportamiento, se proyecta que la tendencia a la alza continuará.

Una mirada al desempeño de algunas compañías así lo sugiere. Por ejemplo, Desigual, empresa de venta de calzado por catálogo, abrió 13 tiendas más el año pasado –donde se surten sus vendedores– y cerró 2011 con 50,000 socios, de los cuales el 60% está activo. En 2012 el número de sus distribuidores podría crecer hasta un 15%, en función de las tiendas que la firma inaugure para satisfacer la demanda. El objetivo para este año es contar con una unidad en cada estado de la República.

Herbalife, por su parte, reportó ventas netas por US$112.9 millones en el país sólo en el tercer trimestre de 2011, lo que representa un incremento del 35% frente al mismo periodo de 2010. Además, durante este lapso, el promedio de distribuidores independientes activos –como les llaman a las personas que venden los productos de la compañía– aumentó un 25 por ciento.

Mientras que Arabela, empresa que comercializa ropa, cosméticos y productos para el hogar con sede en Toluca, Estado de México, tuvo un incremento en su facturación de 7.4% durante los primeros nueve meses de 2011, la cual ascendió a $1,394 millones. En tanto que su nivel de pedidos al tercer trimestre había crecido casi un 7 por ciento.

Paradójicamente, una coyuntura económica desfavorable puede convenir a la industria. Si bien existe un riesgo debido a que el consumidor podría disminuir su gasto si ve reducidos sus ingresos o tiene la perspectiva de que ganará menos dinero, al mismo tiempo representa una oportunidad para atraer nuevos vendedores.

¿Quieres leer más? Encuentra el artículo completo en la edición de febrero de la revista Entrepreneur (páginas 34-39).


Comentarios