Vende sin invertir en distribución

Facilítese las cosas

Al igual que muchos otros adultos jóvenes, Jerilyn Winstead, de 32años, está muy ocupada. En su caso se debe a que tiene tres hijospequeños. Ya sea por su trabajo, la familia o la escuela, probablementeusted también opine que está demasiado ocupado para prestaratención a sus ideas. Grave error. Es cierto, quizá no tengatiempo de fabricar y vender un producto usted solo, pero hay muchísimaspersonas que podrían dedicarle tiempo suficiente para vender un productocon etiqueta de marca privada. En otras palabras, usted entrega un producto aotra compañía que lo venderá con su propia marca. Porejemplo, muchos productos de Sears son de fabricantes independientes que se losvenden a este gran almacén bajo esta modalidad.

El invento de Winstead, BlanketStrap, se trata de unas tiras elásticasque se colocan alrededor del cuello de la mamá y se enganchan en unapequeña frazada, de manera que ella pueda alimentar cómodamenteal bebé en público. Esta idea se le ocurrió cuando estabaamamantando a su primer hijo.

Cuando esperaba al segundo, hizo un prototipo, habló con un abogadoespecialista en patentes y empezó a venderlo.

Desde el principio, Winstead temía no tener tiempo para vender elproducto.

No quería pagar los US$5,000 que le cobraban para patentarlo porque lepreocupaba no vender los suficiente para recuperar el costo. Colocó elproducto en una tienda y se puso en contacto con varios catálogos, peroconcluyó que no podía dedicar tiempo a vender su invento.

Winstead está frustrada porque está perdiendo una oportunidaddorada. &flashquotSé que el producto se puede vender porque les encanta a lasmamás en época de lactancia&flashquot, comenta. &flashquotPero simple ysencillamente no tengo tiempo de salir a la calle a vender.&flashquot Winstead no harenunciado a su invento y sigue vendiéndolo por recomendaciones o aquienes lo vieron anunciado en una revista para padres o a través decorreo directo.

Un método más sencillo

Cuando no tiene tiempo para hacerlo usted mismo, el método máseficaz para vender un producto es hacer equipo con una compañíamediana. Acuerde la venta mediante una etiqueta privada o con un convenio paraque esa empresa venda su producto en nombre suyo. Esta táctica esrelativamente sencilla si su producto es verdaderamente original e innovador.Lograr una negociación con una compañía establecidabeneficia en dos sentidos: primero, porque lo descarga de las actividades deventas y mercadotecnia y segundo, una compañía con una fuerza deventas y canales de distribución establecidos probablementevenderá más productos de los que usted vendería por sucuenta.

Los fabricantes tienen varios motivos para aceptar convenios de marca privada.Uno es que al tener una línea de productos más amplia, esmás fácil vender a los minoristas. Estos prefieren comprar afabricantes que tienen líneas de producto más extensas porquerepresenta menos esfuerzo y porque una línea completa de una solaempresa, con empaque idéntico, es más atractiva en lasestanterías de una tienda que una mezcolanza de productos de distintascompañías. También opinan que los convenios de etiquetaprivada incrementan la productividad de su fuerza de ventas y les ayudan aatraer distribuidores y agentes de ventas independientes.

Un convenio de ventas de etiqueta privada, en general, no interesa a losgrandes fabricantes pues un producto adicional sólo agrega unpequeño porcentaje a sus ventas. Pero las compañíasmedianas y pequeñas sí se interesan en un nuevo producto queincremente sus ventas de diez a 30 por ciento.

Socios de etiqueta privada

Un método para encontrar compañías pequeñas ymedianas en su mercado objetivo son las publicaciones comerciales y lasrevistas del consumidor. Las empresas que venden al mercado objetivo que ustedpretende alcanzar ponen anuncios y boletines de prensa o están en losdirectorios de proveedores que publican las revistas de vez en cuando. En lasgrandes bibliotecas o en los directorios comerciales especializados por zonasencontrará las revistas adecuadas a su giro. Busque una buena revistacomercial seria que contenga todos los detallistas que venden productossimilares al suyo.

Una vez que haya obtenido las revistas adecuadas para su producto, soliciteinformación a cada una de las empresas que venden productos destinados asu público objetivo. En el caso de Winstead, el público objetivoson las madres que están, o estarán pronto, en época delactancia. Cuando obtenga la información, llame a lascompañías y pida más datos, incluyendo el tamaño dela compañía y los nombres del presidente o del director demercadotecnia. Lleve un archivo de las compañías que venden deUS$500,000 a US$10 millones.

No tome en cuenta a las compañías que vendan menos de US$500,000porque quizá no tengan el capital suficiente o los vendedores paraofrecer su producto de la mejor manera para usted.

Ahora es su turno

Antes de entrar en contacto con un prospecto de etiqueta privada, prepare unpaquete prototipo semejante al de la compañía que eligió.Tome una fotografía de alta calidad tanto al empaque como al producto, yprepare un folleto de ventas de una sola página en el que se destaquenlas ventajas del producto. En seguida, llame al presidente o director demercadotecnia y pregunte si le interesa ver un producto que podríaadquirir bajo un convenio de etiqueta privada.

Haga contacto con una compañía a la vez. A las empresas lesagrada tener convenios exclusivos y no adquieren productos que se han vendidopor ahí a muchos fabricantes. Diga a la persona que escogió quela seleccionó sólo a ella porque cree que el producto es perfectopara esa compañía. Si demuestran interés en adquirir suproducto, envíe una carta y el folleto. Una semana después, llamede nuevo para saber si les gustaría recibir una muestra.

Precios óptimos

El precio es uno de los aspectos principales de los convenios de etiquetaprivada. Para que un fabricante gane dinero después de haber invertidoen mercadotecnia y ventas, tiene que adquirir el producto de etiqueta privada aun costo aproximado de 30 por ciento del precio final. Eso significa que sumargen de utilidad será exiguo, pero aún así ganarámás que si vende su producto.

No deje de inventar bajo pretexto de que le falta tiempo. Si logra un conveniode etiqueta privada, venderá su producto con un mínimo esfuerzo,obtendrá un ingreso de medio tiempo e irá en camino de vender conéxito inventos futuros.

Hágase cargo del trabajo

A menudo los grandes distribuidores no están muy dispuestos a adquirirnuevos productos a menos que estén establecidos en el mercado. Eso sedebe a que el costo de almacenamiento, la inserción en elcatálogo y la capacitación de la fuerza de ventas es muy alto siel producto es desconocido. La única categoría de distribuidoresque acepta nuevos productos son los intermediarios.

Los intermediarios firman contratos con las tiendas que les asignan undeterminado espacio en los estantes. Colocan la mercancía en la tienda yle cobran a ésta hasta que el producto se vende. Esto les da muchaflexibilidad para introducir productos nuevos. Los ponen en la tienda duranteun mes y ven qué sucede.

Varios intermediarios se especializan en productos para bebé ypodrían darle una oportunidad al producto de Winstead.

Todos juntos

Si no tiene tiempo para distribuir su invento, otra opción es venderlomediante los grupos de compra. Estos grupos compran una gran variedad deproducto siempre y cuando se pueda distribuir tanto en 50 como en cinco miltiendas diferentes. Proporcionan un servicio valioso porque los detallistaspequeños o medianos no tienen tiempo de buscar nuevos productos y nocompran grandes cantidades para obtener precios bajos.

Las tiendas departamentales, las de descuento, las de artículos paraniños, las de equipos y accesorios para computación y las dedeportes recurren mucho a estos grupos de compra.

Hay varios grupos de compra que se especializan en accesorios para niñosy productos de maternidad. Winstead tendría un mayor potencial de ventassi se dedicara a unos cuantos de estos grupos en vez de tratar con las tiendas.Si está buscando vender su invento, un grupo de compras puede ser sumejor salida al mercado.

Problemas de precio

Jerilyn winstead quería poner un precio muy bajo a su BlanketStrap paraque cualquier mamá pudiera adquirirlo. &flashquotQuizá el másgrande error que he cometido en mis 20 años de vender productos nuevosha sido pensar que es más sencillo vender productos baratos.&flashquot Pero locierto es que lo contrario es mejor. El problema con los productos de precioreducido es que los costos de ventas para los distribuidores, minoristas yrepresentantes del fabricante son muy altos para tener utilidades con unproducto de precio bajo.

Winstead intentó vender su invento a varios catálogos deproductos para bebé. Ninguno se interesó por el reducido preciodel producto. Los catálogos consideran que hay dos problemas respecto alos productos de precio bajo. Primero, los cargos de envío y manejo sonde alrededor de US$5, casi la misma cifra que sugirió Winstead para elprecio al menudeo (US$4.99). A los consumidores no les agrada que los costos deenvío de un producto sean más altos que el producto mismo.Segundo, la utilidad que deja cada página del catálogo. Por logeneral, ganan más con los productos caros. La únicaocasión en que los catálogos aceptan un producto de precio bajoes si está dirigido a todos los clientes. BlanketStrap estáencaminado solamente a las madres que están, o estarán,amamantando, segmento muy pequeño de casi todos los catálogos.

Contacto

Jerilyn Winstead, c/o Baby Bunting Co., 1055 N. Rock Hill Rd., St.Louis, MO 63119, EUA, e-mail: 74401.176@compuserve.com